累計経営者579人に取材、掲載社数311ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

不動産業界の起業家インタビュー

株式会社和久環組 代表取締役 鎌田 友和

不動産中古購入+リノベを全国展開し ワクワクする暮らしを提供

株式会社和久環組 代表取締役 鎌田 友和

「土間がほしい」「アイランド型のオリジナルキッチンにしたい」。自分らしいこだわりが自由に実現できる暮らしを、希望のエリア・新築の3分の2の価格で見つけることができる─。そんな、ワクワクする本質的な暮らしを提供するのが和久環組(わくわく)だ。「中古購入+リノベーション」のワンストップサービスという新たなモデルを「リノベ不動産」ブランドでVC(ボランタリーチェーン)化によって全国展開していく。業界に新風を吹きこむ同社代表の鎌田氏にビジネスモデルや今後のビジョンを聞いた。

※下記はベンチャー通信59号(2015年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

「どれも同じで機械的」 そんな住まいを変える

―「中古購入+リノベーション」という分野を事業領域にしています。なぜ、この分野に着目したのですか。

 ユーザーのニーズによりこたえることができ、なおかつ“家あまり”という社会的な課題も解決できる事業だからです。私は不動産業界で13年間働き、これまでに5000件以上の取引を経験してきました。2013年に独立するにあたって「経験を活かし、自分にしかできないことはなんだろう」と考えました。そこで中古物件のリノベーションにいきついたのです。
 不動産取引に携わるなかで、人々の住宅に対するニーズが変わってきていることに気がつきました。これまでは家を購入すること自体が幸せのひとつのカタチでした。ですから画一的なデザインの住宅であってもよかったのです。しかし時代が変化し、最近は「住宅にも自分なりのオリジナリティを出したい」というユーザーが増えています。
 ただ、それは賃貸住宅ではなかなか実現できません。注文住宅なら可能ですが、平均的な所得であれば困難。これに対して中古物件をリノベーションすれば、新築の3分の2の予算で十人十色のこだわりを自由に実現できるわけです。

―「社会的な課題の解決にもつながる」というのは、具体的にどういうことでしょう。

 日本は人口の減少にともなって世帯数が減少に転じる。すでに全国の約5600万戸の既存住宅のうち、約820万戸が空き家になっています。当然、不動産業界は、既存住宅を活用したビジネスを展開していく必要があります。
 ところが、なかなかそれができない。これまでの人口増加時代、住宅の数が不足していた時代に、新築物件の購入者に税制上の優遇措置や住宅ローンの優位性があったため、たくさんの新築住宅が建てられた。不動産業界にとっても新築物件の仲介は利益率の高いビジネス。いきおい、新築を中心としたビジネスで成長してきたのです。ここからの発想の転換が難しい。

不動産仲介と施工の両方で稼ぐ新たな仕組み

―それはなぜですか。

 新築物件のほうが、売上が圧倒的に大きいからです。新築の場合、仲介する不動産会社は売り手と買い手の両方から手数料をもらえるケースが多い。これに対して、中古物件だと一方からしかもらえないことがほとんど。仲介料は「成約価格の3%+6万円が上限」と法律で決まっている。たとえば3000万円の新築物件なら192万円の手数料収入が見込める。それが同じ価格の中古では96万円になってしまう。
 しかも、「中古物件をリノベーションしたい」というニーズがあるとしましょう。その費用に700万円かかるとすれば、ユーザーは3000万円の算のなかから、700万円を差し引いた2300万円の物件を探すことになる。仲介する不動産会社の手数料は75万円にまで減ってしまいます。
 東京都区内など地価の高いところならともかく、地方都市では手数料が30万円以下という物件もザラにある。しかも不動産とは異なり、リノベーションは建築分野。多くの不動産会社にとっては専門外。だから、なかなかビジネスモデルの転換が進まないわけです。

―鎌田さんが推進しているビジネスモデルの内容を教えてください。

 中古不動産の仲介だけでなく、リノベーション施工も同時に手がけるのです。先の例でいえば、2300万円の中古物件の仲介手数料75万円にくわえて、リノベーション費用の700万円も売上になる。
 これまでは、物件探しは不動産会社に依頼し、住まいのデザインは設計デザイン会社に依頼。そしてリフォームやリノベーションは施工会社に依頼する、というのが一般的でした。私たちが推進しているビジネスモデルは、ひとつの会社がこれらの3つの機能を組み合わせて事業展開するものです。
 そうすることでユーザーに対する提案の幅が広がります。中古物件の場合、ユーザーはその間取りが希望にあわないと思ったら、選択肢から外されてしまう。ところがリノベーションが前提なら、あくまで“箱”として物件を購入し、そのうえで既存の間取りは関係なく、さまざまなプランにもとづいて希望の住まいを創造できる。
 私たちはこの「中古購入+リノベーション」のサービスをワンストップで実施するノウハウをパッケージ化。志を同じくする全国の不動産会社・工務店に提供する。それにより加盟店のネットワークを構築し、全国へ展開していきます。

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