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販売・サービス業界の起業家インタビュー

株式会社サンケイエンジニアリング 代表取締役社長 笠原 久芳

販売・サービス中小企業の海外進出を総合支援する プラットホームの構築を目指す

株式会社サンケイエンジニアリング 代表取締役社長 笠原 久芳

携帯電話やパソコン、テレビ、ハイブリッドカー、電気自動車、太陽電池など、さまざまなものづくりの工程で実施される電気測定のプロフェッショナル。コンタクトプローブを中心に国内に限らず海外でも技術力が高く評価されるサンケイエンジニアリングは、今、未来に向けた明確なビジョンを掲げ、壮大なチャレンジを行なっている。日本の中小企業が、東南アジアをはじめ海外に進出する際の「プラットホームづくり」に情熱を注ぐ笠原社長に、その狙いをうかがった。

自ら経験して痛感した、海外進出する中小企業の課題

―簡単に御社のプロフィールをお聞かせください

 1975年の創業から現在に至るまで、弊社の主力製品は「コンタクトプローブ」と呼ばれる電気測定に使用される小さな部品です。車載の小型バッテリーや自然エネルギーシステムなど、過酷な条件下で安定した性能を求められる製品の、大電流、高電圧、高温・低音下での検査、測定に使われるもので、当製品は世界中の電気生活を支えている、といっても過言ではない、世界に誇れるものだと自負しています。そしてコンタクトプローブを用いた測定技術や、治具、実験用装置なども含めていわゆるニッチな市場で、高付加価値なものづくりを行なってきた会社。そう認識していただければいいと思います。

―海外にも積極的に展開されていますね。

 ニッチですが、工業化が進むと必ず生まれる市場であり、早い段階から海外進出を経営課題に掲げてきました。例をあげると、マレーシア、韓国、ドイツ、ハンガリー、中国など。製造業はドメスティックな産業と思われがちですが、それは大きな間違いで、実はずいぶん前からグローバル化が進んでいます。今後、その傾向はますます加速し、国内だけにこだわっていたら持続的な成長戦略は描けないと思います。

―今、御社は未来に向けたプロジェクトとして、「中小企業の海外進出を支援するプラットホームになる」を掲げています。経緯と、狙いをお聞かせください。

 海外市場への進出を模索しながら、いろんな課題も浮き彫りになってきました。最初は投資金額をできるだけ抑えるため、代理店を通じての販売を考えましたが、やってみると、弊社の製品は代理店まかせでは「売りにくい」ことがわかりました。

―それはなぜですか?

 ニッチ、つまり製品の特殊性が強く、導入する現場に合わせた微調整も必要になるため、製品知識がない代理店では突っ込んだ話ができないからです。それに、耐久性が非常に高く、それは弊社の誇りでもあるのですが、代理店としてはビジネスとしてのうま味を感じられないようですね。価格が高いというのもあります。そこで、現地でのアポイントは代理店に任せ、クロージングに向かう段階で弊社の社員が加わるようにすると、顧客満足度は上がり、売れることがわかりました。つまり、代理店まかせでは売れないけれど、やり方次第では、特殊性が強くても、価格は割高でも、付加価値を認めて購入していただけることがわかってきました。

―技術力が高く、素晴らしい製品をつくっていながら、海外で販売する足がかりをつくるところで、多くの中小企業は壁にぶつかります。

 その通りです。今、一部の大手メーカーを除いて、日本の中小の製造業で成長しているのは、特殊性の強い製品を持ち、ニッチなマーケットでトップクラスのシェアを獲得している企業です。そうした企業が海外に進出しようと考えたとき、必ず、弊社と同じような問題に直面します。ならば、私たちが経験してきたことをベースに、いろんな中小企業が海外進出するためのプラットホームをつくり、支援していこう。そう思ったのがきっかけでした。また、日本は少子高齢化が進み、マーケットが縮小していくことが予想されます。となると採用が難しくなるなど、いろんな問題に直面するはずです。国内の製造業を取り巻く環境への危機感も、中小企業の海外進出支援を決心する大きな要因でした。

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