累計経営者579人に取材、掲載社数314ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

不動産業界の起業家インタビュー

リスト株式会社 代表取締役社長 北見 尚之

不動産不動産のスペシャリストが進める地域貢献とグローバル戦略

リスト株式会社 代表取締役社長 北見 尚之

※下記はベンチャー通信55号(2013年12月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

売れる営業は手を抜かない

―瀬川さんは新卒入社して2年目で、高い成果をあげているそうですね。

瀬川:横浜市の東戸塚支店で住宅物件を営業していますが、今年は月間目標をずっと達成しています。年間目標もすでに達成しました。でも、私と同じくらい活躍している若手がほかにもたくさんいますよ。リストには若いうちに活躍できる風土がありますから。

―好成績をあげる秘訣を教えてください。

瀬川:新人だった昨年とは、意識が変わったからかもしれません。以前は「なんとか買ってもらおう」とあせっていた。いまは「お客さまが求めているものを、いかに気もちよく購入していただくか」を重視しています。押しつけがましいことをせず、ときには引くことも大切です。不動産は高額商品。「割高なモノを買わされるのでは」と身がまえているお客さまが多い。それに対して、押してばかりではいい効果が生まれないことに気づいたんです。たとえば、お客さまがある物件に魅力を感じて、「買おうかな」というところまで購入意欲が高まっているとします。でも、私は「まだほかにも良い物件があります。それを見てから決めても遅くないですよ」という。また、あるご夫婦の例ですが、気に入った物件について「買います」と即決した。私はそれに対して「よく考えてください」とアドバイス。詳しくヒアリングしたところ、購入資金にはご両親からの援助も期待しているという。ご両親に相談せずに決めて反対を受けたら、大変なことになっていました。このケースでは、私からご両親に電話をかけて優良物件であることをご説明。納得していただき、資金援助を受けられることになりました。

―そうした営業ノウハウをどうやって身につけたのですか。

瀬川:上司や先輩から学んだことが多いですね。とくに当社の研修制度のひとつである「セールスアカデミア」ではさまざまなノウハウを教えてもらいました。たとえば、北側が道路に面している物件の売り方。一般的には南側が道路に接しているほうが「日当りがいい」と人気ですが、じつは南側に広い庭をつくれるため、北側道路の物件でも日当りをよくすることは可能なんです。そのうえ相場より20%ほど安くなります。こうしたセールストークだけでなく、「アカデミア」では、電話で話すときの息継ぎのような、細かいことまで教えてもらいました。

―将来のビジョンを聞かせてください。

瀬川:まずは今年末までに主任に昇格します。そして2014年中に係長になることをめざします。入社3年で係長になった人はいないので、記録をつくりたいからです。そのためには毎日できることを実直にやり続けるということが大切。先輩を観察していると、売れる営業パーソンは決して手を抜きません。だから自分もそのマネをしようと。長期的には、人を育成する立場になりたい。そのぐらいの高いところからは、どんな世界が見えるのか、興味があるんです。50歳くらいで早くリタイアして、悠々自適に過ごしたいという夢もあるので、若いうちにできることをしっかりやるだけですね。

ロールモデルになる憧れの先輩がいます

―これまでに「女性ならでは」の手法で成果をあげたエピソードがあれば、教えてください。

山田:妊娠した奥さまがいらっしゃるお客さまに、周囲に坂道の少ない物件をご紹介して成約できたことがあります。「坂道が多いと奥さまに負担になりますよ」と。家にいる時間は奥さまのほうが圧倒的に長い。だから「妻が気に入る物件を」と話すお客さまが多いんです。でも、気に入るかどうかのポイントは、女性でなければわからないこともあります。日ごろから奥さまの立場に立った提案をするように心がけています。

黒川:私も女性ならではの気づきを営業に活かした経験があります。バルコニーの小さめの物件と大きなルーフバルコニーの物件のどちらにするか。そう悩んでいたお客さまに大きなバルコニーのほうをおすすめしたんです。「将来、ご家族が増えたときに洗濯物も多くなり、広い物干し台のスペースが必要になるのでは」と。結果、おすすめしたほうの物件を購入されました。

―目標にするような同性の先輩はいますか。

山田:はい。入社1年目だった昨年、直属の上司だった係長です。お客さまに出す手紙の便箋の種類にこだわったり、電話の受けこたえがソフトだったり。そういう心づかいを見習おうと思いました。

黒川:私にもいます。入社以来9年間、ずっと営業でがんばっている上司です。じつは、その憧れの上司から「山田さんは女性らしさで可愛がられて買ってもらえるタイプ。それに対して、黒川さんはしゃべりができるタイプだから専門知識をつけて信頼される存在になりなさい」といわれたことがあるんです。私のことをよく理解してくれているのがうれしかったし、勉強意欲がわきましたね。

山田:黒川さんだって可愛がられると思うけど(笑)。私と黒川さんは職場が違うんですが、同期入社ということもあって、2人を比べて評価されることがあるんですよ。

―新卒2年目だそうですが、どのような点に魅力を感じて入社したのですか。

黒川:年齢や性別に関係なく、成果で評価される風土です。私は学生時代、ずっとスポーツに打ち込んでいました。就活のときは、体育会系学生を専門とする就職支援会社が開催している採用イベントに参加しました。そこで当社の人事マネジャーの話をきき、よさそうだなと。メンタルと体力には自信があったので、すぐに成績があがると思っていたのですが、甘かったですね。家を売るのは想像以上に難しく、こてんぱんにやられました(笑)。でも、ここで終わりじゃない。早く一人前の営業パーソンになりたいですね。

山田:私の場合は、社員を大切にする風土に魅力を感じました。また、リストのような若いスタッフの多い会社であれば、決められたことに従うだけでなく、自分で仕組みやルールをつくりあげていくこともできるんだろうなと。ほかの3社から内定を断って、入社を決めました。しかし、もう2年目になって後輩も入ってきたので、もっとしっかりしなくちゃいけないですね。

意欲ある新人にはなんでも教えてくれる

―新入社員として、これまでどんな壁に突き当たりましたか。

赤間:決まりごとが多いことに、とまどいました。私が配属されているのは自社物件の戸建て住宅を販売する部署。ほかに新人が2名いるのですが、「3人全員同じタイムスケジュールで動け」と指示されたんです。自分なりのやり方で動けばもっと成果が出る。そんな想いもあって、上司になぜ同じやり方をしなければいけないのか質問しました。答えは「成果を比較しやすくするためだよ。それにもとづいて適切なアドバイスをすることで、君たちを早く成長させられるんだ」。納得できました。もっとも「自分のやり方のほうが成果が出るはず」という考えは変わりませんけど(笑)。このときに限らず、いつも上司や先輩たちがこと細かに説明してくれるのが有り難いですね。「いいから、いわれたようにやれ」なんていわれたことは一度もありません。

加藤:建設会社から委託された新築物件をお客さまに紹介するのが私の業務。かなり年の離れたお客さまが多く、なにを話せば打ち解けられるのか悩みました。不動産のことは商品知識を身につければ話せるようになれますが、それだけでは話が盛り上がりませんから。私は学生時代、人と話すのが好きで、すぐになかよくなれるタイプだと思っていたのですが、それは同世代ばかりのつきあいだけでのことだったと気づきました。悩んだ末に上司に相談。すると、父親や年上の同性とコミュニケーションを取ってこなかったんだろうと指摘されました。その通りでしたね。いまは実家でも積極的に話したり、社内でも年の離れた先輩と話すように努力しています。また、話のつかみとしては、お子さんの話をすると盛り上がるということもわかってきました。少しずつコツをつかんできたという実感があります。

―研修や教育制度で役に立ったものがあれば教えてください。

赤間:「セールスアカデミア」という制度があります。課長クラスの社員が休日にわざわざ出勤して、営業手法を教えてくれます。

加藤:成長意欲の高い人にはいくらでも教えてくれる。逆に、自分から動かない人はなにも得られない組織でもあると思います。社員はみな過密スケジュールで自分の仕事をこなしていますので、やる気のない人まで面倒を見る余裕はないからです。

―今後の目標を教えてください。

赤間:もともとマーケティングや企画職を志望して入社したんです。だから、できるだけ早くそこへ行きたいですね。長期的なビジョンとしては、独立を考えています。地方での空き家のリノベーションなどを通じた地域活性化に取り組んでみたいんです。そのためにも、休日は社外人脈の構築に務めます。

加藤:職種にこだわることなく、営業以外の仕事もやってみたい。将来は、当社の社長みたいに男女関係なく好かれて、一緒に仕事をしたいと思われる人間になりたいですね。

スケールの大きな仕事に挑戦したい

―どのような点に魅力を感じて入社を決めたのですか。

柴田:「中堅でベンチャー気質のある会社」という基準で就活していました。きつくてもルーティンワークではない仕事がしたかったからです。アメリカに留学したときにつらいことを乗り越えて、積極的な自分に変わることができ、充実した海外生活を送れた。だから、仕事でも同じことができるだろうと。リストとの出会いはある就職イベント。そこで役員の方の話を聞いて感動したんです。「ニューヨークは世界のビジネスの中心だけど、公園やお店もあってバランスがとれている。不動産会社はそれをつくれる仕事」。もともと不動産に強い興味があったわけではないんですが、その話を聞いて決めました。

齋藤:私は高校で英語科、大学では建築を専攻。だから英語と建築の知識が生かせる企業への就職を考えていました。建築だけに特化するのではなく、もっと総合的に社会にかかわっていきたかった。そういう新しいことにチャレンジするのが好きだからです。大手企業であればどこも海外事業を展開しています。でも、大手は会社の仕組みがすでにできあがっている。その点、リストはグローバル展開もしているし、ベンチャーとして挑戦している姿勢が感じられました。また、他社の面接ではやりとりが事務的でしたが、リストでは「5年後はこんな仕事も」みたいな具体的な話ができました。内定は3社からもらいましたが、自分の働く姿をイメージしやすかったリストを選びました。

佐藤:若いうちから活躍できる環境、努力が報われるような会社に就職したかった。だから、最初からベンチャーに絞って就活していました。また、家を買うというのは人生最大のイベント。そういうスケールの大きい仕事がしてみたいと思うようになり、徐々に不動産に絞るようになりました。リストとの出会いは就職支援のセミナーでした。でも、じつは他社に決まり、一度お断りしたんです。でも、後日、その会社への就職がうまくいかなくて途方にくれてしまった。そんなとき、リストから電話をもらったんです。「自分のことを気にかけてくれていた」と、すごくうれしかった。それが決め手です。

―入社後にやってみたい仕事を教えてください。

柴田:女性が戸建て住宅の営業をすることも多いと聞きました。マンションのモデルルーム勤務よりも、やりがいが大きそうなので、そちらに配属されたらいいなと思っています。道路や公園なども含む空間プロデュースにも興味があるので、将来的にはそういう仕事もやってみたいですね。

齋藤:短期的には営業しながらコミュニケーションスキルを上げることが目標です。長期的にはグローバルなビジネスに携わりたい。できるだけ早く、希望は3年以内です。

佐藤:25歳で営業部門でトップセールス、20代でマネジャークラスが目標です。将来は、地域に貢献することをやってみたいですね。

北見 尚之(きたみ ひさし)プロフィール

1965年、神奈川県生まれ。専門学校在学中にある大手企業の社長と出会い、企画開発担当として支店の開発を任される。そこで支店用の物件探しをするなか、不動産業界とかかわり、その現状に大きな疑問を抱いたことが転機となる。その後、大手不動産会社で営業としての経験を積み、25歳で独立。1991年にリスト株式会社を設立し、代表取締役社長に就任。

企業情報

設立 1991年5月
資本金 8億8,800万円(2012年1月現在)
売上高 243億円(2012年12月期)
従業員数 312名(2013年11月現在)
事業内容 マンションや戸建住宅の企画・開発・分譲、不動産の売買・賃貸の仲介、不動産の運用・管理・コンサルティング業務、不動産の証券化関連業務、戸建住宅の設計・施工・請負および監理、損害保険代理店業など
URL http://www.list.co.jp/

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