累計経営者579人に取材、掲載社数311ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

IT業界の起業家インタビュー

株式会社Ryo-MA 代表取締役社長 小林 亮介

IT小さなネットショップのミカタになってEC業界の真の発展に貢献したい

株式会社Ryo-MA 代表取締役社長 小林 亮介

いまや日常的になりつつあるEC(電子商取引)。業界も拡大成長を続けている。しかし、Ryo-MA代表の小林氏は「ネットショップの多くは成長しているが、その成長スピードは市場の拡大スピードに追いついていない」と指摘する。同社はWebサイト「ECのミカタ」や専門誌『ECのミカタ通信』を通して、ネットショップとECビジネスを支援する企業をマッチング。最適な支援を受けて成長ステージを上がっていけるようにサポートしている。EC業界の変革をめざす同氏に、ビジョン実現への戦略を聞いた。

※下記はベンチャー通信56号(2014年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―まず、事業内容を教えてください。

小林:ネットショップ向けの情報サイト「ECのミカタ」の運営と専門誌『ECのミカタ通信』の発行です。ネットショップはさまざまな経営課題を抱えていて、それを解決してくれる企業を探している。たとえば、生鮮品をあつかっているショップが、全国どこでもすぐに配送してくれる物流会社を探している、といった具合。私たちはサイトや雑誌を通して、そのショップのニーズにあったサービスを提供できる会社を紹介する。このマッチングが私たちのメインの事業です。

―具体的には、どのようにマッチングするのですか。

小林:「ECのミカタ」では、ネットショップ向け支援サービスを提供している企業の情報を月額10万円で掲載しています。一方、ネットショップ側は無料で会員登録でき、「ウチにあったサービスはないか」と探すためにサイトにアクセスします。直接、掲載している企業に連絡するケースもありますが、多くは私たちにいちど相談してきます。その場合、当社の社員がメールや電話などでニーズをヒアリング。掲載しているネットショップ向け支援企業のなかから、いちばんニーズにあっているところを紹介するんです。その際、「○月〇日の〇時に、ご紹介した会社の担当者がうかがいますよ」と、アポをとるところまで行います。ネットショップ向け支援企業からすれば、私たちを通すことで、見込み客に非常に効率的にアプローチできるわけです。一方、『ECのミカタ通信』はEC業界専門の無料誌。ネットショップ向け支援企業からの広告料金で成り立っている。読者であるネットショップ経営者の経営課題を記事で取り上げ、「それを解決できるサービスがある」と広告でアピールすることで、効果的なマーケティングを実現するのです。

―ネットショップからはお金をもらわないわけですね。どうしてですか。

小林:EC業界の真の発展に貢献したいからです。「ECのミカタ」という名前には"小さなネットショップの味方です"という意味をこめています。成長いちじるしい業界にもかかわらず、業界全体の売上のうち90%を、社数でいえば2割に過ぎないひとにぎりの大手企業が占めています。残りの8割は年商3,000万円以下で、それ以上には成長できないケースが多い。この問題を解決したいと考えたのです。この業界の特徴ですが、ネットショップの運営コストは安いので、どんどん開店します。しかし、リアル店舗に比べ運営ノウハウの普及が遅れている。また、ネットショップの多くが、ネットショップ向け支援企業のサービスを理解していないため、サービスに出会わない、もしくは自社にあわないサービスを導入し、失敗しているケースも少なくない。私たちがメディアを通してノウハウを伝え、よりニーズにあったネットショップ向け支援企業を紹介すれば、ネットショップが成長のステップを上がれる。一方、ネットショップ支援企業は集客コストがかかるという問題を抱えている。星の数ほどあるネットショップに「数打ちゃ当たる」方式でアプローチしているからです。私たちが仲介することで、ネットショップ支援企業は安いコストで集客できる。その報酬でメディアを運営するので、ネットショップに費用負担をかけることなく、成長を支援できるわけです。

―その姿勢が支持され、「ECのミカタ」は全国のネットショップ約8万社が購読者になるまでに成長したわけですね。

小林:はい。国内の主要ショッピングモールに出店するネットショップのほぼすべてが「ECのミカタ」の購読者です。これはEC業界では国内最大級の規模。この会員向けに、2011年9月に創刊した雑誌『ECのミカタ通信』を送付したんです。なにしろ8万社に送ったので、「こんなもの送ってくるな」といってくるところも多いだろうな、と覚悟していました。その配送拒否の電話を受ける派遣社員を雇ったほど。ところが配達日もその翌日も、ほとんど電話は鳴らない。結局、創刊号時点での配送拒否はたったの13件。私たちのメディアづくりにこめた「ネットショップの成長を支援したい」という想いが受け入れられたと感じましたね。

―今後の事業戦略を聞かせてください。

小林:サイトや雑誌に掲載する情報を充実させていきます。たとえば、エンドユーザーの声。「商品が半日早く届くのと、1日遅いが配送料分が安くなるのと、どちらがいい?」といったアンケート調査の情報などエンドユーザーの希望や要望を載せていきたい。また、海外展開も考えています。たとえばネットショップが日本以上に普及しているタイ。私たちのようなメディアはないので、チャンスがあるはずです。こうした戦略を実現するために、人材を積極的に採用していきます。

―どんな人材を求めていますか。

小林:前向きで明るく、なにかを自分でやってみたいという"野望"をもった人ですね。さまざまな挑戦ができる場を用意しています。たとえば、いま私たち自身がネットショップを運営する新規事業を立ち上げようとしているのですが、それを発案し、推進しているのは大学生のインターン。会員ユーザー数150万人を見込む大規模なものですが、仕入れの交渉からサイト構築まで、すべてまかせています。ビジネスでは成功のチャンスはだれにでも平等にある。私は2007年にたったひとりで起業。オフィスもなく、毎日、渋谷の喫茶店に"出勤"して携帯電話で営業していた。そんな状態から、ここまでビジネスを大きくできたんです。昔の私と同じように「意欲だけはある」という人材でも大歓迎。一緒にEC業界の変革を実現しましょう。

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