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不動産業界の起業家インタビュー

株式会社スイートハウジング CEO 髙松 秀太

不動産伝えたいのは「不動産ってこんなに夢がある仕事」

株式会社スイートハウジング CEO 髙松 秀太

※下記はベンチャー通信69号(2017年9月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

「だれにも負けない営業力」を武器に、不動産業界に名乗りを上げたスイートハウジング。その「強い営業力」という遺伝子を次代の若手人材へと継承させる役割を担っているのは、営業部門を率いる2名のキーパーソンである。三好、松尾両氏に同社の人材育成術や営業力のヒミツなどについて聞いた。

「営業にひとつの正解はない」が社内の共通認識に

―若い営業の育成に従事しているそうですね。

 はい。スイートハウジングには設立から参加しており、一貫して営業の育成に従事しています。前職では大手中古車販売業でトップセールスを続けてきた経験から、顧客とのタッチポイントのつくり方や重要なクロージングのポイントなど、一定のノウハウを若手人材に伝えながら、若手営業の成長をうながすのが私の役割です。

―会社にはノルマがないと聞きましたが、本当ですか。

 ええ、本当です。それが設立以来の当社の営業育成法なんです。たしかに目標を設定することは重要なことですが、「ノルマで営業をしばっても、その人材の自発的な成長を引き出すことはできない」と考えているからです。

 長く営業を経験した人間が多くいる当社のなかで共通認識になっているのは、「営業にひとつの正解はない」ということ。成功につながった要因を推測することはできますし、その要因を積み上げて、仮説としての「必勝法」をつくり上げることも可能でしょう。しかし、それはあくまで仮説。勝利の方程式など存在しない。ましてや顧客も毎回違えば、同じカタチの商談など二度とありません。

 当社には、そうした営業の難しさ、奥深さがわかっている人間がいるので、結果よりもプロセスを重視しています。

 究極のところ、自身で自分流の営業手法を編み出すしかないんです。そのためには、失敗も重要な経験。会社では「失敗は次の成功につながる貴重な経験」と位置づけ、失敗することも奨励しています。第一、根性論をたたき込んで売れる価格帯の商品ではありませんからね。

楽しさを味わった人間は営業にのめりこんでいく

―人材育成において心がけていることはありますか。

 まずは、営業の楽しさを伝えることですね。投資用マンションの営業では、顧客の属性を考慮した緻密な資産運用の提案をつくりこみ、ときに数ヵ月の期間を使って潜在的なニーズを引き出す作業を繰り返します。大きな金額の買い物ですから、それはとても地道な作業の連続ですが、その提案が顧客の共感を引き出した時の快感は、何物にも代えがたい喜びをもたらします。その楽しさ、喜びを体験した人間は、どんどん営業にのめりこんでいくことができる。そうした楽しさをいかにタイミングよく経験させられるかが重要です。

 また、営業には「自分のファンを何人つくれるか」をつねに意識するよう伝えています。どんなに物件がよくても、営業が気に入られなければ購入してもらえません。不動産の知識ばかりにかたよった営業はダメ。広く情報のアンテナを張り、人として魅力的になることを心がけるよう伝えています。

「テクニックがあれば売れる」は間違い

―営業力の強さにはこだわりがあるそうですね。

 はい。この会社は設立3年目を迎えたばかりの若い会社ですが、営業力の強さだけでグループ売上50億円にまで成長することができました。私自身、過去に異業種で営業を経験してきましたが、とくにこの会社は規模が小さいながらも「営業のスペシャリストがそろっている」という印象が強いですね。ですから、若手も育ちやすい環境だと思います。

―若い人材をどのように育成しているのですか。

 ひとつの型に押し込めるようなことはせず、営業個々人の個性を尊重した育成を心がけています。顧客にしても同様に十人十色。同じ手法が通用するわけはありませんから。ですから営業手法では多少のマニュアルこそありますが、決まった売り方などはなく、成功体験のなかから自分流の営業手法を確立していけるように導いています。大事なのは、「人対人」という営業の原点。「テクニックがあれば売れる」という考え方は、厳しく戒めています。

 そのため、営業の育成には時間と手間をかけています。会社の成長にあわせて徐々に若い人材も入社していますが、多くの不動産会社のように大量に人材を採用する発想は当社にはなく、「会社の成長を担う営業のスペシャリストを一人ひとり育成する」という発想で接しています。

新事業構想は営業全員の共通の夢

―これから会社をどう成長させていきたいですか。

 事業の幅を大きく広げて、さまざまな商材で営業力を発揮していきたいですね。その意味では、CEOの髙松が構想しているように、さまざまな物件を独自のアイデアで企画・開発し、空間をプロデュースしていく将来の事業構想は営業にとっても本当に刺激的です。営業全員が共通の夢として期待をふくらませ、日々の営業活動のエネルギーにしています。いまの中古不動産の売買仲介は、当社にとって成長の通過点でしかありません。

―ベンチャー企業に関心がある若手人材にメッセージをお願いします。

 私の経験から伝えたいのは、「自分自身が好きになれないことを我慢して続けても、よい結果は生まれない」ということ。第一、自分自身が素直に「好きだ」と思えることじゃなければ続けることさえ限界があります。続かなければ、よい結果は生まれませんし、自分の成長にもつながりません。「いまの若者は、会社をすぐに辞めてしまう」という世間の批判はありますが、自分にあった環境を探すことを恐れないでほしい。好きになれる会社はきっと見つかります。私にとって、スイートハウジングはそんな会社のひとつでした。

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