累計経営者579人に取材、掲載社数286ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

IT業界の起業家インタビュー

IT責めるのは失敗しない仕事ぶり スキルや経験がなくても 挑戦しろ

株式会社ビーボ 代表取締役社長 武川 克己

2010年の設立以来、ECサイトの企画運営やWebマーケティング事業を軸に成長を遂げてきたビーボ。2013年に自社開発した美容コスメブランド「BELTA」のEC・通信販売事業にかじを取り、約1年で月商1億円を突破。現在は「BELTA」ブランドのさらなる拡大を目指し、ブランド育成に力を注ぐ。事業の方向転換や通販への想い、その時どんな決断がくだされたのか─。代表の武川氏に当時の想いと今後のビジョンについて聞いた。

※下記はベンチャー通信60号(2014年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

ブランドの方向性を決定づけた 通販の本質に対する気づき

―現在の事業のきっかけはなんですか。

 もともとは他社から仕入れた美容系商品を販売していました。しかし、他社ECサイトなどで同じ商品が手に入る状態に「自分たちがこれらの商品を販売する意味は本当にあるのか? 自分たちの存在意義はなんなのか?」という疑問を感じました。事業をやるなら「本当に自分たちがほしいと思える商品をゼロからつくろう、その方が絶対ワクワクできる」と、自社での商品開発に切り替えることでみんなの意見が一致したのです。

―それがBELTAブランドの第一弾「ベルタ酵素」ですか。

 そうです。まったく手探り状態からのスタートでしたが、工場探しに奔走し、「業界最大級の酵素数・美容成分配合・美味しい味」というコンセプトで、配合成分や原材料には徹底してこだわりました。そして2013年2月にリリース。毎月順調に売上は増え、「1年後の月商1億円」に向けて順調かと思ったのですが、半年ぐらい経った頃から頭打ちになってしまったのです。

―不安ですね。原因はなんだったのですか。

 それがわからず苦しみました。広告を増やしても売上は上がらずで、数ヵ月間はもがいていました。そしてもがきながらみんなで試行錯誤を繰り返していたとき、ひとつの結論に到達しました。「そもそもお客さまは商品がほしいのではない。お客さまがほしいモノは、私たちの商品の先にある」ということに。つまりお客さまは酵素ドリンクという商品がほしいわけではないのです。ダイエットをしたい、キレイになりたい、健康でいたいというそれぞれの目的があって、商品を手にしているのです。私たちが扱っているのは、健康食品や化粧品・医薬部外品です。これらは使用して、すぐに効果が出るものではありません。お客さま一人ひとりの日常生活の改善なくして、目的は達成できません。これを再認識した私たちは、次の日から広告を止め、売上を追うことをやめ、お客さまに向き合うことにしました。

目標達成の瞬間、社員は泣いていた

―具体的にはどういう取り組みをしたのですか。

 お客さま一人ひとりの目的を達成するため、食生活やライフスタイル、体調管理などを電話やメールで徹底的にヒヤリング・サポートしていったのです。外部のコールセンターに頼ることなく、私たち自身でサポート・カウンセリングを行い、目の前にいるお客さまの目的を達成するためだけに時間を使いました。目的や目標を達成してもらうためには、プライベートなお悩みや相談事に耳を傾けることも必要。ひとりのお客さまと2~3時間話し込むことも普通にあります。

 このような形で、お客さまと一緒になって目的・目標を達成していくという「お客様サポートチーム」の立ち上げを全員で行いました。

―その結果どうなったのですか。

 お客さまの目的・目標を一緒に達成していくので、クチコミでも話題になり、またリピートのお客さまがいままでの数倍に増えました。さらに広告を縮小していたにもかかわらず、売上は再び上昇カーブへ。これは衝撃でした。そして販売開始から1年1カ月で、当時掲げていたヒット商品(月商1億円を達成)にすることができました。達成した瞬間、泣いている社員もいたことを覚えています。「これはお客さまの満足度の結果なんだ」と。

 結果が出て、「全員で取り組んできたことは間違っていなかった」と確信しました。私たちが提供しようとしているサービスが、世の中に求められていることに自信をもちました。“お客様の目的を達成させる通販ブランドになる”という「BELTAブランド」の方向性が決まった瞬間でした。

お客さまへのサポートが BELTAならではの大切な商品

―今後のビジョンを教えてください。

 通販の新しい形をつくります。お客さまがモノを買うという行動には必ず目的が存在します。その目的にとことんこだわって、徹底的にサポートしていくという体制をつくります。BELTAブランドの成長は、お客さまサポートチームをどれだけ成長させるかにかかっています。いまもみんなで体制をつくっているところです。

 私たちが扱っているのは、魔法の薬ではありません。使用してもすぐに効果が出るものではないのです。お客さまの目的達成に向けて、私たちが直接コミュニケーションを取りながらサポートしていくことが必要です。量販店さんからも「ウチに商品を置かないか」という営業を多くいただきます。そういった卸販売を行えば、売上は一気に上がるかもしれませんが、それは自分たちが目指しているものではありません。なぜならモノというアイテムだけが商品ではなく、私たちのサポートも大切な商品のひとつなんです。商品の一部だけを別の場所で販売しても意味がないからです。

―ベンチャーへの就職に関心のある学生に向けてメッセージをお願いします。

 誤解を恐れずに言えば、ぜひ失敗してほしい。失敗するのは挑戦するからで、失敗するくらい挑戦してほしいと思っています。私たちはいま「BELTAブランド」を育てている最中ですが、新しい事業にもみんなでチャレンジしていきます。

 私たちはスキルや経験も低く、高度なテクニックも持ち合わせてはいません。でもスキルや経験は関係なく、仕事はやるかやらないかです。挑戦してやってみるのが当たり前です。スキルや経験があっても結果が出せるとは限りません。いまより良い結果を出すために、知識を得てスキルを磨きますが、スキルが低くても結果を出していくのがビーボです。

 必然的に失敗も多くなるでしょうが、挑戦した結果の失敗を責めることはありません。私たちのクレドに「常に改善・常により良く」という合言葉になっているフレーズがあるのですが、むしろ失敗しないような仕事をしていることのほうが責められる環境にあるのがビーボです。

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