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不動産業界の起業家インタビュー

株式会社パートナーズ 代表取締役 吉村 拓

不動産顧客と社員の満足度を高めつつ 日本の不動産の魅力を世界中に届けたい

株式会社パートナーズ 代表取締役 吉村 拓

投資用不動産の仲介で、2011年の設立以来高い成長率を維持するパートナーズ。その成長の原動力は、独自の市場開拓による圧倒的な物件情報量と、高い顧客満足度をテコにした、幅広い購入層にある。いったいどのように顧客満足度を高めているのか。「カギは社員のモチベーション管理との連動にある」という代表の吉村氏。独自の対策とそれを支える同社の社風、活躍する人材像、今後のビジョンなどについて同氏に聞いた。

※下記はベンチャー通信60号(2015年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

売り手の目線を徹底して追求

―事業内容を教えてください。

 投資用の不動産の売買仲介が中心事業です。投資に適した優良な中古物件を仕入れ、売買契約~決済、アフターフォローに至るまで、売主さまと買主さまをサポートします。お客さまの満足度をいかに高めるか。それをリピートや紹介につなげることが、当社の競争力の源泉となっています。

―御社は2011年の設立ですね。起業した経緯を教えてください。

 きっかけは東日本大震災でした。

 私の人生で生まれて初めて経験した悲惨な出来事。ボランティアで被災地に行った時、さまざまな光景を目の当たりにし、被災地の方と話し、深く考えさせられました。人生は一度しかない。今までフラフラしていた気持ちが固まり、自分には何ができるかを真剣に考えました。それまで経験してきた「投資用不動産」の経験や知識。「これだけは誰にも負けない!」と考え、「経験を活かして起業し、新たな会社で世の中の役に立ちたい」と決心したんです。半年後には独立起業に踏み切りました。

 設立時からの目標は、顧客満足度の徹底した向上。当社は、紹介を通したお客さまも多いため、目の前のお客さまに満足いただくことがその先の営業に直結していきます。

 2つめは、社員教育および満足度の追求です。社員の教育は経営層みずからが行います。ほかにも、経験の浅い営業には、法務担当のメンバーから、つねに先手を打って契約上の注意点をアドバイスするなど、部署間の垣根なく協力を惜しまない当社の社風が、社員満足度を高めています。

―なぜ顧客満足度を追求するのですか。

 自らの経験を通して、営業の本質は「商材ではなく自分を売り込む」=「顧客に信頼していただく」=「顧客に満足してもらう」ことにあると信じているからです。

 私は大学時代に宅地建物取引士の資格を取得し、卒業後は投資用不動産の販売会社に入社、不動産業界に身を投じました。動機は「20代で年収1000万円稼ぎたい」といういたって単純なものでしたが、入ってみると想像をはるかに超えた厳しい世界。半年間は1件も成約することができませんでした。

 悔しくて眠れない日もあり「お金よりもまずとにかく営業力がほしい」と心底思いました。以来、わからないことは恥ずかしがらずに何でも上司や先輩に聞き、プライベートでも営業力につながると思う努力は惜しみませんでした。そんななか、「自分を売り込んで、信頼していただく」そして「お客さまにとことん尽くして満足していただく」それが成約への一番の近道なのだと気づいた。結果、入社1年半後にはトップクラスの数字が残せるようになっていました。

 独立前の仲介の会社でも、この経験を活かし2年目にはトップセールスになっていました。ただ、顧客のために考え顧客に精一杯尽くすこと。これが必然的に営業の結果に繋がります。この経験から、顧客満足度の向上に経営努力を振り向けているのです。

密なコミュニケーションでお客さまに役立つ情報を

―顧客満足度向上のためにどのようなことを心がけているか教えてください。

 まずは、お客さまの大切な資産をお預かりして、それを買主様にトラブルなく販売するために日々努力を惜しまないことですね。

 当社が誇れる営業努力があるとすれば、1つめは手紙です。当社の営業は、お客さまに、手書きの手紙を出します。手紙はその時の「気持ち」です。印刷物にくらべ想いを伝えやすいですよね。ときにはお返事をいただけるケースもあり、心を通わせ、信頼してもらうための貴重なツールになっています。ちなみに、便せんや封筒は会社からは支給しません。担当営業が、お客さまの顔を思い浮かべながら、気持ちをこめて自分で選んでほしいからです。なにより、自分の武器は自分で揃えるのが営業の楽しさですから。

 2つめは、お客さまへの細やかな情報提供。たとえば資産管理や税金対策、相続、ポートフォリオに関するお客さまの疑問点や困りごとをヒヤリング。契約管理本部はじめバックヤードから得た知識や解決策を、ご依頼があればすぐにお届けします。

 また、お客さまの希望価格が相場とかけ離れる場合などは、意に反しているとしても、プロとしての意見を時間をかけて説明することもあります。有益で幅広い情報を提供できるよう、バックヤードの人材集めにも力を入れている点が、当社の最大の特徴といえるでしょう。こうした接客姿勢が、満足度の向上につながっているのです。

チャンスは全社員に与える

―そんな御社で活躍しているのは、どのような人材でしょうか。

 素直で、謙虚で、努力できる。そして明るく、元気がある。そういう人材です。また、管理職に向くのは、人のために動ける人材。損得抜きで他のメンバーを助けられる人は確実に伸びていきますし、人望もやはり厚いです。

 立場が変わることで、予想以上に成長する人材もいます。ですから、成績を出した人はすぐに上のポジションにつけます。伸びるかどうか試す意味でも、チャンスは必ず与えるようにしています。時期尚早であったら、もう一度チャレンジすればいいだけです。悩むくらいなら当たって砕けるくらいがちょうどいいですね(笑)。

―今後のビジョンを教えてください。

 今期は、社員数25名、売上では5億円前後を見込んでいます。これは目標というよりは、社員のモチベーション、そしてお客さま満足を高めていけば、自ずと達成できる数字だと考えています。

 中長期の目標としては海外展開が第1です。海外の不動産会社とタイアップし、日本の物件を広く紹介する。今後、アジアを中心にパートナー企業を広げていきます。近年はとくに東京オリンピックに向け、安定的かつ魅力的な日本の不動産に注目が集まっています。海外の投資家に日本の物件の質の良さを伝え、皆さまにより満足してもらえる取引を提供していきます。

 会社の成長はあくまで結果だと私は考えています。顧客満足度・従業員満足度を高めることで、これまで同様、長期間の着実な成長をめざします。

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