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環境・エネルギー業界の起業家インタビュー

株式会社サンティア 代表取締役 兼 グループ代表 守屋 敬善

環境・エネルギー“かゆいところに手が 届く” 地域密着営業が躍進の原動力

株式会社サンティア 代表取締役 兼 グループ代表 守屋 敬善

対象地区を一軒ごと丹念に訪問する地道な営業スタイルで、関東圏内トップクラスの太陽光・オール電化サービス企業に成長したサンティア。顧客の満足度を高める密着営業で、着実に地域の信頼を勝ち取ってきた。代表の守屋氏は企業のブランド化を推進するとともに、施工部門の拡充をはかりつつ、経営基盤のさらなる強化をめざす。経営理念や独自の営業スタイルなどについて同氏に聞いた。

※下記はベンチャー通信60号(2015年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

蓄積した販売ノウハウを 分社化で活かしきる

―事業内容を教えてください。

 設立4年目の2006年から、太陽光発電・オール電化設備や蓄電池の販売に進出。おもに関東地区で販売してきました。2014年よりTVCM他メディアを活用して企業ブランディングを図りつつ、2015年からは、事業部を分社化したグループ販売会社2社に商品を卸すとともに、グループ内の設置工事を請け負う体制に移行しています。

 今後は同業他社が販売した機器の設置工事も受注するべく、工事部門を7月に分社化し株式会社ATELとして、売上比率を高めていく予定です。

―事業部を分社化した狙いはなんですか。

 これまで培った販売ノウハウをさらに活かすためです。分社化したひとつ、株式会社サンティアファーストは、埼玉県川越市内で地域密着の戸別訪問販売を行う会社です。いっぽう、もうひとつの株式会社E-Soleil(イー・ソレイユ)は、さいたま市大宮区のオフィスからテレアポによって事前に訪問を承諾してもらった、1都6県の家庭を訪問します。

 営業方針やエリアが異なるため顧客が重複せずに活かせるはずです。

―業績が順調に伸びていますね。

 ええ。2013年3月期の売上高2億円から、毎期業績を伸ばしています。

 とくに、昨年5月に立ち上げたサンティアの工事部門は、現在毎月30物件の工事を請け負っています。

 その分社化で、2016年3月期には50件を請け負うようになり、年間の総売上高は15億円に達すると見込んでいます。

―好調の要因はなんでしょう。

 おもに4つあります。

 まずは、社員の団結力の強さ。その背景には、「目標を決めたら、細かいことはチームに任せきる」という会社の方針にあります。チームメンバー全員で目標を決め、裁量権があるから「ともに目標を達成しよう」と各チームが結束する。それが組織全体の団結力につながっていくのです。結束力は、定着率の高さにもあらわれます。毎年の離職者は2名以下で、ゼロの年もありますよ。普通、営業は一匹狼の集まりで、ロイヤルティがないのですが、当社は違うのです。

 2つめは、社員の提案力の高さです。当社では新しい事業や販売方法などについて、メンバーが自発的にどんどん提案する風土があります。じつは川越支店や大宮支店を立ち上げたのも、当時のメンバーの提案を受けた結果。それが成功したこともあり、彼らはいまサンティアファーストやE-Soleilの社長になっています。

 メンバーにはつねに「チャレンジしろ!」「やれることは、なんでもやってみて。失敗したら責任は取る」といっています。“主役はあくまでメンバーたち”というのが当社の社風です。

―3つめの要因はなんですか。

 まじめにコツコツ足を運ぶ営業力ですね。ある地区では順に全戸を訪問していきます。一軒一軒丹念に訪問し、電気や給湯に関するお客さまの要望を聞く。

 いままでの同業者では、家を選んで訪問するのが一般的ですが、当社ではあらかじめ選ぶことはしない。たとえ買ってもらえなくてもほかのお客さまを紹介してもらったり、地域内で顔を知られ、信頼が高まるといった効果があります。それが積み重なって、売上の着実な伸びにつながっているのです。

 インターネットで見積もりから発注まで受け付ける会社もあるなか、直接会って話す営業スタイルは、お客さまからの信頼獲得の最大の要因になっています。最近は、ネット会社で購入したものの不具合が発生し修理してくれる業者が倒産し、いなくなった他社設備を、当社で修理するケースが増えていますが、これも信頼されている証しです。

―残りひとつの要因を教えてください。

 自社工事のノウハウやそれに携わる人材が豊富なこと。たとえば、陸屋根設備(屋上)の場合、業界平均の半分の時間とコストで設備を設置できるのは、関東では当社だけ。これはある関西のメーカーから設置工期を短縮できる特殊な機器や架台、金具の使用権を、関東圏内において独占契約で確保したことによります。これを使えば、いまのメンバーで月間50件を超える工事受注にまで増やしていけます。

水や食事も提供し「人・環境・未来に貢献する企業へ」

―太陽光発電事業に情熱をかたむけるようになった経緯を聞かせてください。

 独立起業した2002年当初は、他の商材をあつかっていました。でも、ある週刊誌で太陽光発電のことを読み、将来性に着目。原発事故が起こるずっと前ですが、「今後のエネルギー源はこれしかない」と確信したんです。そこで当時、他社に先がけて太陽光発電に取り組んでいた知人の会社に入社。2年間、自分の会社は休業し、販売法や設置法を学びました。

 そして2006年に、会社を再開。本格的に太陽光発電事業に乗り出すとともに、サンティアに社名変更しました。その当時の社員数は4名でしたが、事業の価値と当社の手堅い営業方法に賛同するメンバーが次々に参加。現在はグループ全体で50名に達しています。

―今後の目標を教えてください。

 太陽光発電では、大手ハウスメーカーと提携し、そこが手がけた新築物件へ販売・設置をしていきます。現在は既築物件だけですが、今秋から営業コストの低い、新築への販売比率を高めていきたいのです。

 また、今年からは水素水の販売事業、さらには飲食店の運営にも着手しています。国内シェアトップの株式会社トリムとの提携により、水素水の営業部門をつくって、オフィスや家庭に水素水サーバーを設置していきます。また、さいたま市の大宮駅前に開く店舗は、健康によい水を使った料理やお酒を提供する、心やすまる空間にする予定です。

 これまでは環境に配慮した商材をあつかってきましたが、今後は “人”とくに健康にかかわる事業分野などを通して、グループ全体を継続的に成長させていきたいですね。

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