累計経営者579人に取材、掲載社数305ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

環境・エネルギー業界の起業家インタビュー

環境・エネルギー“かゆいところに手が 届く” 地域密着営業が躍進の原動力

株式会社サンティア 代表取締役 兼 グループ代表 守屋 敬善

※下記はベンチャー通信60号(2015年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

ゼロから自分のチームを 立ち上げてみたかった

―仕事内容を教えてください。

 太陽光発電の購入について、契約済みのお客さまを訪問。契約内容を確認し、設置に向けた現場の状況を調査、工事日程を調整します。オール電化設備であれば事前の基礎工事もそこでやってしまう。

 施工日になると現場に立ち会い、屋上作業の職人や電気工事担当者など、5~6名の作業チームを監督します。

 また、工事前の周辺へのあいさつ回りをはじめ、完工まですべてにおいてフォローします。

―白井さんは入社前に約10年、工事のプロとしてのキャリアがあるそうですね。なぜ転職したのですか。

 グループ代表の守屋より「工事部門のチームづくりを任せる」といわれたからです。それまでの自分のキャリアを活かし、ゼロの状態から自分の手でチームをつくってみたかったんです。今年7月には、工事グループも分社化。社名の株式会社ATELは、「アフター」「テクノロジー」「エレクトロニクス」「ライフ」の頭文字をとっています。

―今後の目標を教えてください。

 いまは1チーム5~6名の2チーム体制で工事をしていますが、個々のスキルと経験を高めて、3~4名でチームを編成できるようにしたい。そうすれば手がける工事件数を増やすことが可能です。

 本体の工事に付属している、リフォームや塗装など周辺の工事も担当できる、万全の体制を組みたい。現在、他社が販売した機器の設置工事も請け負っていますが、「工事ではサンティアがいちばん信頼できるから」と言ってもらえるような、一流の施工部門に育てていきたいですね。

マネジメントで会社に貢献していきたい

―仕事内容を教えてください。

 テレアポスタッフが約束をとりつけた家を訪問し、太陽光発電・オール電化設備、蓄電池の提案営業をしま
す。また、営業部の新人メンバー2名のマネジメントもしています。

―昔から営業職になりたかったのですか。

 はい。もともと、保険の営業で活躍する母の姿を見て育ったので、「自分も営業をやりたい」とあこがれていました。だから高校卒業後、知人の紹介で知り合った守屋から入社を誘ってもらえたのは、渡りに舟だったんです。

―どのようなときに自分の成長を実感しましたか。

「人見知りを克服できた」と感じたときですね。
 入社して1年は、お客さまとリラックスして話すことができなかった。でも、経験豊富な上司や先輩にアドバイスをもらい、仕事以外のことも自然に話せるようになった。それから、成績が伸びはじめ、2年目でトップセールスに。その後、後輩の面倒をみる立場につきました。

 自分が教えた人材がひとりだちしてくれたときは、リーダーとして手ごたえを感じました。いまのメンバーも、経験が豊富な営業ですが、私が教えた営業メソッドを実践し、会社に定着してくれています。これからも、彼らの過去の業務経験を参考にしつつ、当社の商材や営業のやり方に早く慣れてもらえるよう工夫していきます。

―今後の目標を教えてください。

 現在のメンバーにくわえ、今後多くの若手が入社してくるはず。私もマネジメントする人材をもっと増やし、人材の層を厚くして営業力を高め、会社の成長に貢献したいと思います。

上司に顧客を紹介され感じた悔しさがバネに

―今年設立されたグループ会社に所属しているそうですね。

 はい。サンティア川越支店を分社化したサンティアファーストです。

 私を含め12名の営業部員が所属。市内の家庭を訪問し、太陽光発電・オール電化設備、蓄電池を、地域密着で販売しています。テレアポで広域に営業をしかけるE-Soleilとは対照的な営業スタイル。グループ内で競い合って成長につなげています。

 私の業務は毎日の訪問営業にくわえ、2名のメンバーのマネジメント。ふたりとも入社したての新人なので、必要に応じて同行し、営業ぶりをチェックしたり、手本をみせたりしています。

―懸樋さん自身は、入社直後から結果を出すことができましたか。

 いいえ。成長のきっかけは当時の上司に気をつかわせてしまったことです。

 私がいちばん苦しかった時期に、自分の数十軒・数百軒を訪問した営業努力の成果である、ひとりの成約確実なお客さまを紹介してくれたんです。うれしいと同時に、そこまでさせてしまったことに悔しい想いがこみあげてきたのを鮮明に覚えています。それからは徹底的に自分の営業のやり方を見直していきました。

 また、グループ代表の守屋からのアドバイスも大きかったと思います。そのひとつが、お客さまの話をしっかり受け止めること。最初は自分のセールストークにこだわっていましたが、実は聞き役に徹してニーズやウォンツを汲み上げることがもっとも重要だと気づいたのです。

 即日対応はじめ、基本に忠実な当社流の営業法を、若手メンバーにも伝えていきたいですね。

「自分はホントに本気か」振り返って成長につなげる

―入社の理由を教えてください。

 太陽光発電にかかわる仕事をしたかったからです。2011年の東日本大震災当時、私は自衛隊に勤務していた。災害地へ救援に出向いたとき、再生可能エネルギーの価値に気づいた。それがきっかけになりました。

―入社後、「成長した」と感じるのはどのような点ですか。

 お客さまと自然に話せるようになったことでしょうか。

 商材やサービスに関する説明は、入社後の研修によってすぐできるようになりました。最近は、それにくわえて、商談とは直接関係のない時事問題やプライベートについて、たとえば地元で自衛隊が催すイベントの話を糸口にすることもできるように。話題が豊富で“引き出し”が多い、先輩たちのアドバイスのおかげです。

―それだけ成長できた理由はなんでしょう。

 ある建設会社の経営者から聞いた「いま自分が本気かどうか考えろ」という言葉が印象に残り、それを実践
したからです。一所懸命やっているつもりでも、まだまだ努力できる余地があるのではないか。自分の働きぶりを客観的に振り返るきっかけになりました。

―今後の目標を教えてください。

 まずは誰よりも数字を残してトップセールスになること。私は、どんどん積極的に営業をしかけるタイプではない。押しつけがましくしない、という自分のもち味を伸ばして売上を上げたい。そして、前職での経験を活かし、チームを率い部下を育てたいですね。それが、再生可能エネルギーの普及で社会に貢献するという夢の実現にもつながると思います。

守屋 敬善(もりや たかよし)プロフィール

1960年、大阪府生まれ。公立高校を卒業後、複数の営業会社に勤務。プロパンガスをはじめ、絵画や服飾などさまざまな商材の販売に携わり、つねにトップセールスを記録した。2002年、株式会社サンティアを設立、代表取締役に就任する。2006年からスタートした太陽光発電システムの販売の業績が伸び、エネルギー・環境関連商材の販売で関東圏内トップクラスの企業に成長。今後は飲食関連ビジネスにも進出し、さらなる成長をめざしている。

企業情報

設立 2002年7月
資本金 300万円
売上高 4億7,000万円(2015年3月期)
従業員数 50名(グループ全体)
事業内容 太陽光発電システムの販売・施工・アフターメンテナンス、オール電化(エコキュート・IHクッキングヒーター)・蓄電池の販売・施工、住宅リフォーム事業全般、水素水サーバー販売、飲食事業など
URL http://www.suntier-hp.jp/

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