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ベンチャー通信編集部注目の起業家インタビュー

注目営業力+技術力をバランスよく伸ばし元請けへと躍進

株式会社GNE 代表取締役 小野 博人

ベンチャー企業が成長するとき、事業の多角化戦略は重要なポイント。その成功例といえるのがGNEだ。電気通信工事業からスタートし、いまは補助金申請のノウハウを駆使したLED設備の販売・施工を中心に、空調や冷凍冷蔵設備、EV充電スタンド、EMS、窓の断熱フィルムまで、あらゆる省エネルギー関連の設備を自社で提案・企画・販売・施工できる体制を整えている。「隣接する分野にブドウが実るように新しいビジネスモデルを立ち上げている」と語り、数年以内の株式上場を視野に入れているという代表の小野氏に戦略の詳細を聞いた。

※下記はベンチャー通信63号(2016年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

新規事業へのチャレンジと堅実な経営とを両立

―積極的に事業の多角化を推進していますね。

 はい。1999年、そのころ急速に普及していたPHSの基地局設置のための電気通信工事を手がける会社を設立したのが始まりです。いまでも、電気通信工事業と電気工事業は当社の事業の軸となっています。

 その後、データ通信の大容量化へのニーズにこたえるため、光ケーブルやCATVなどのネットワークインフラ設備事業に進出。そして、工事業者の人手不足の解消に貢献するため、電気工事士や電気工事施工管理技士・ネットワーク管理者といったスタッフを派遣する人材アウトソーシングサービス業をスタートさせました。

 さらに、商業施設でLED照明の導入が本格化した2011年から、省エネ事業を展開しています。エコロジーへの社会的関心の高まりを背景に、企業が推進しているエネルギーコスト低減の動きに貢献する事業です。社会の変化に対応し、ニーズにこたえる新規事業を立ち上げてきたのです。

―どの事業も業績好調と聞いています。多角化を成功させるポイントはなんでしょう。

「ブドウの房」のように事業を多角化していくのを理想としてきたことです。ひとつのブドウの実(事業)が成熟したら、それにかかわる分野で新規事業を立ち上げる。これで実は2つになります。そうしたら、その2つの事業に隣接する分野で、3番目の事業が実ってくる。そんなふうに事業が増えていくのが理想なのです。

省エネ関連の補助金申請で受理される確率が2倍超に

―そのために次々と新規事業にチャレンジしながらも、堅実な経営ができているわけですね。では、いま注力している事業はなんですか。

 省エネ事業です。LED照明や太陽光システムといった設備導入支援を手がけるだけではなく、最大の“経済効果”をお客さま目線で提案しています。そのために調査から企画・設計・施工・メンテナンスまで包括的な電力マネジメントのノウハウを蓄積しており、それを駆使しています。

 なかでも、設備導入のイニシャルコスト削減に寄与する「省エネルギー関連補助金申請代行サービス」が得意領域です。補助金の申請が受理されるためのノウハウを豊富にもっています。2015年度に当社が代行して申請したケースでの受理される確率は60%以上。一般的には30%程度なので、倍以上の実績があります。

―これから力を入れていく事業を教えてください。

 消防設備工事業への進出を目指します。

 近年の法制度の変更によって消防設備の設置基準が変わったことで、大きなビジネスチャンスがあります。そこで補助金を活用した設備導入を、省エネ事業の顧客へのプラスアルファの提案にしていきます。年内には消防設備の特定建設業取得を目指します。

 これまでに蓄積してきた技術と人材が活かせる領域で、こうした新規事業に取り組むことで、会社の“体幹”を強くしていくのです。

パートナー企業とのコラボを成長戦略の一環として推進

―具体的にどういうことでしょう。

 社会状況や景気の動向に左右されない会社にするということです。そのためには営業力と技術力の両方を伸ばすこと。そして、下請けの仕事にとどまらず、自社で仕事を獲得して、元請けになることが大切です。

 また、他社との協業を推進することも、成長戦略の重要な一環です。たとえば電気通信工事業界には、当社の何倍も強い営業力をもっている会社もあります。それに対し、当社が技術的な領域で黒子として動いたり、顧客開拓のためのツールを提供してフォローすることで、その営業力をもっと活かしてもらうことが可能です。

 さらに、ワンストップでお客さまに対応できる体制をつくっていきます。「電気通信設備工事」と「電気設備工事」は異なるので、それぞれに特化した企業があります。しかしお客さまからみれば、ワンストップで対応してもらえれば理想的です。それができれば強い競争力をもつことができます。

―その体制をつくるために、どんな手を打っていますか。

 多彩なキャリアの持ち主を採用しています。原発で働いていた人や、大手メーカーのエンジニア、大手工事会社にいた技術者などです。省エネ事業を引っ張ってくれている、取締役の福井も事業推進のために中途採用でジョインしてくれました。そして今後は新卒採用にも力を入れていきたいですね。

社員とその家族のことを想い会社の体幹を強くしていく

―人材マネジメントに対する考え方を聞かせてください。

 次々と新規事業にチャレンジできるのは、社員の日々の稼ぎがあればこそです。とくに人材派遣に出ている社員の貢献は大きく、派遣が終了した後に彼らが帰ってこられる場を会社に用意します。

 設立当初の数名から50名超へと増えた社員だけでなく、その家族のことも考え、「やっぱりこの会社で働いてよかった」と思える会社にしていきます。そのためにも、会社の体幹をもっともっと強くしたいですね。

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