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販売・サービス業界の起業家インタビュー

販売・サービス“一気通貫型”のIT通販で世のコンプレックスをなくしたい

株式会社オンライフ 代表取締役 CEO 高崎 航/持丸 正裕

化粧品や健康食品のインターネット通販事業をメインに手がけているオンライフ。単なるネット通販にとどまらない独自のビジネスモデルにより、創業から12期連続で増収増益を実現。近年は、3年連続で売上200%超の成長ぶりをみせている。そんな同社は現在、積極的に新卒採用を行っている。代表の持丸氏と高崎氏に、事業の詳細や新卒を積極採用する理由などを聞いた。

※下記はベンチャー通信67号(2017年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

顧客ニーズを掘り起こしオリジナル商品を開発

―通販事業を手がける会社は数多くあるなか、オンライフならではの特徴はなんでしょう。

高崎:第一に、取り扱っているすべてのアイテムがオリジナル商品です。基本的には工場とパートナーシップを結び、自社で企画した化粧品や健康食品を製造。それを100%インターネットで販売し、ダイレクトにエンドユーザーへ届けています。
 ただ、自社商品をつくるだけで「認知されない」「売れない」では意味がありません。そこで、当社が力を入れているのがマーケティング。まず、市場調査などでエンドユーザーが美や健康についてどのような悩みを抱えているかをリサーチします。そして、そのニーズに応える商品を企画し、商品に見合ったプロモーション戦略を立案。Webやテレビ、雑誌といったさまざまな媒体を駆使してリーチし、販売まで行っているのです。

持丸:この“一気通貫型”のビジネスモデルを自社で行っているのが、当社の強み。「仕入れた商品をどう売ろうか」ではなく、「エンドユーザーがなにで悩んでいるか」から考えることができるからです。また、販売後も「もっとこうしてほしい」といった意見をすぐ商品に反映することも可能。実際に「ビンでは使いづらいからチューブ式にしてほしい」といった容器のリニューアルはけっこう行っていますね。

―代表的な商品はなんですか。

高崎:たとえば、カリスマブロガーでモデルの“ゆんころ”こと小原優花さんプロデュースの酵素ドリンク『クレンジング酵素0』ですね。約30万個を販売し、当社のヒット商品になっています。

持丸:あと、最近では『slimfor(スリムフォー)』が特徴的です。こちらは消費者庁から「機能性表示食品」として許可されたサプリメント。個人差があるなどから、食品に対する効果・効能の表記は厳しく制限されています。しかしこの許可を得ると、効果・効能を表示できるのです。2016年4月に計7つの食品が許可されたのですが、当社以外はすべて大手企業の食品でした。

高崎:許可を得るためには、臨床実験をもとにしっかりとしたエビデンス(証拠)が必要。そのため、時間もコストもかかります。ただ、当社としてはエンドユーザーにわかりやすく効果・効能を伝える商品をつくりたかった。まだ販売を開始したばかりですが、主力商品にしたいと考えています。

失敗を恐れることなくチャレンジしてほしい

―新卒採用を強化しているそうですね。なぜでしょう。

持丸:マーケティングリサーチをかけて商品を開発し、販売まで行う一連のビジネスモデルを経験したことのある人材は、業界でもほとんどいないのです。そのため、中途採用の方も未経験からやってもらうことになるため、“即戦力”という定義が難しい。それなら、「伸びしろのある新卒のほうが当社のやり方にフィットしてくれるのでは」と考えているのです。

―どんな人材を求めていますか。

高崎:チャレンジ精神がある人ですね。当社は社歴や経験に関係なく、比較的大きな予算を任せます。それこそ、「今月の予算は1000万円ね」みたいな感じで。それに物怖じせず、しっかり戦略を練って実行し、高速でPDCAサイクルを回す。たとえ失敗しても、結果を検証して再度挑戦する人が望ましいですね。また、失敗を乗り越えてこそ、早く成長できるのです。上司や先輩がフォローするので、思い切りやりきってほしいですね。

持丸:現在は、3つのマーケティングユニットで組織が形成されていて、それぞれが社内の子会社のように切磋琢磨しています。今後、人数が増えれば再編される可能性がありますが、そうした刺激のある組織環境で働くことができます。
 また、独自の福利厚生など、メンバーがリフレッシュして仕事に集中したり、さらなる成長をうながせる環境も多数整えていますよ。

グローバルを見据えつつ国内ではブランド展開を

―今後のビジョンを教えてください。

持丸:グローバル展開を強化していきます。実際に2015年から、台湾に進出。支社長以外は現地採用で、日本と同じビジネスモデルを展開しています。売上規模はまだまだですが事業は好調で、利益率では台湾のほうがいいくらい。これを足がかりにアジア圏に展開していき、ゆくゆくはアメリカも視野に入れていきたいですね。

高崎:これまでは「単品通販」でしたが、今後は機能性表示食品を中心に自社ブランドを展開していきたいと考えています。そうすることで、よりエンドユーザーの悩みに寄り添った商品を提供する※サブスクリプションコマースのマーケティングカンパニーを目指したい。その結果、“キレイになりたいを叶える”という目的のもと「お客さまのビジュアルコンプレックスをなくす」という、ビジョンを実現させていきます。

※サブスクリプションコマース:定額の料金を支払い続けることで、毎月商品を受け取れる定期購入のこと

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