累計経営者579人に取材、掲載社数282ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

不動産業界の起業家インタビュー

不動産自らの意志により行動するメンバーと少数精鋭で成長する組織をつくる

オスカーキャピタル株式会社 代表取締役 金田 大介

2015年に創業し、急成長するオスカーキャピタル。投資用不動産物件の仕入れ、販売、管理までをトータルサポートし、顧客のリピート率は8割を超える。同社は少人数の組織ながら、社員一人ひとりの生産性は高く、その経営手法が注目を集める。「少数精鋭の組織をめざす」という代表の金田氏に、その理由や経営戦略について聞いた。

※下記はベンチャー通信67号(2017年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

情報収集力を活かし物件提案リピート購入率は8割超

―事業内容を教えてください。

 マンション・アパートの土地建物1棟に特化した、投資用不動産の物件を仕入れて投資家へ販売。その後の管理のサポートまでをカバーしています。不動産を購入いただく際には、あわせてファイナンシャルアレンジメント(銀行からの融資付け)も実施。当社は複数の都市銀行や地方銀行に強固なネットワークをもち、物件の評価や年齢・職業・年収といった顧客の属性に合わせて、もっとも相応しいファイナンスを組み、顧客の資産構築のお手伝いをしています。

―多くの不動産会社があるなかで、オスカーキャピタルの強みはなんでしょう。

 市場価格よりも割安に物件を仕入れられるノウハウです。

 私自身が長年培ってきた、全国の不動産会社や税理士・弁護士とのネットワークを活かし、相続案件や任意売却・競売などの不良債権案件をはじめ、市場に出回る前の物件情報を収集できる点が強み。表市場に情報がまだ出ていない、いわば「水面下の良質な物件」をいち早く見つけ、市場よりも安く仕入れることにより、顧客へ価値の高い物件情報を提供できます。

 同時に、税理士などとの連携によって、顧客それぞれの資産構築における節税対策なども、ワンストップで提供することもできる。このように総合的な視点に立ち、顧客へのサービスを提供できることが、信頼の獲得につながっていると考えられます。

 また、不動産投資に関する数々のセミナーを全国にまたがって開催。豊富な事例をもとに、不動産投資の基本的な知識・金融リテラシーを伝授しています。これらのサービスを提供することにより、当社の顧客のリピート購入率は8割を超えています。

―リピート購入率8割というのはすごいですね。顧客とどう接しているのか、具体的に教えてください。

 顧客の属性に見合った適正な資産構築のプランニングを提供しています。

 多くの不動産業者は顧客リストへランダムに物件情報を送り、反響のあった顧客に販売していく営業手法をとっています。そこには顧客へのコンサルティングが存在しません。

 当社の営業スタイルは、1案件につき数名の顧客にしか提案しません。しかも個別面談をされた方に限っております。不動産投資は顧客の属性、将来設計により購入すべき物件・利用銀行・自己資金投入の有無など、さまざまな角度から検証しなければなりません。顧客のプランに見合った案件のみ提案しますので、成約率が高くリピート購入をしてもらっていると考えられます。

市場のセグメンテーションを徹底して、局地戦で戦う

―2015年に営業を開始して1期目に、営業スタッフ8名で70億円の取引高を上げたそうですね。

 はい。この数字については結果論であり、設立当初から目標としていたわけではありません。

 数字に影響している要因として、物件の仕入れでは協力会社や提携する士業の方々との結びつきを強化し、情報収集の精度アップを実現したことがあげられます。

 販売に関しては、顧客のリピートや顧客からの紹介により、多くのご縁をいただきました。ひとりの営業が1案件をまとめるのではなく、仕入・販売ともに顧客からの協力や応援を得て、物件情報が集まることで、結果的に多くの取引につながっていきました。

―経営戦略上、重視していることはなんですか。

 市場のセグメンテーションを徹底して顧客対象と物件対象を絞り、局地戦で戦っていくことです。当社は立ち上げて間もないまだ小さな会社ですので、局地戦に徹することがセオリーだと考えます。

 当社の顧客層の中心は年収1000~2000万円のアッパーミドル層。物件エリアは全国政令指定都市および県庁所在地を中心にして、1棟の仕入・販売に特化しています。こうしたターゲットに経営資源を集中させて、利益の最大化を図っています。

 経営方針として、大きな売上をめざすよりも、ひとり当たりの生産性の高い会社をつくることを重視。生産性が上がることにより、社員の報酬にも還元させることができ、優秀な人材が集まりやすくなります。企業の内部成長をうながす好循環が生まれ、最終的には顧客に良いサービスが提供できると考えています。

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