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不動産業界の起業家インタビュー

HEARTS Asset Management株式会社 代表取締役 兼 CEO 植西 剛士

不動産ヒトへの目配りが生き残りの条件

HEARTS Asset Management株式会社 代表取締役 兼 CEO 植西 剛士

※下記はベンチャー通信70号(2018年1月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

マンションを一棟丸ごと仕入れて投資家に販売。入居者の管理までフォローして家賃収入が得られるように導く「一棟事業」。同事業に携わるメンバー4名に、顧客満足実現への想いを聞いた。

―白﨑さんは不動産物件の仕入れ業務に携わっているそうですね。

 はい。好条件の物件を仕入れて、投資家に高い収益を提供するのが役目。よい物件ほど「足が速い」。つまり、売買の判断を即座に下さなくてはなりません。そのスピードで他社を圧倒しているのがハーツの強み。

 業界では、売却物件を前にして「買うか買わないか、返事をもう少し待ってくれ」というのが当たり前。そうしている間に売主があせって値下げするのを期待しているからです。しかし、返事を待っている間に、売主はよい価格で売れるタイミングを逃してしまう。

 ハーツはそういう駆け引きはしません。その価格で買えないなら「買えない」と正直にいいます。そうした誠実な対応をするほうが売主から信頼され、次にまたよい条件の物件を紹介してもらえるからです。

―この仕事にはどんな意義を感じていますか。

 将来の不安を解消していることです。この先、日本社会は「もてる者」と「もたざる者」の二極化が進むでしょう。ひとりでも多くの方が「もてる者」の側に立てるように、確かな資産をもつ手伝いをしているといえます。

 とはいえ、私はまだハーツでは仕入れしか担当していません。もっとトータル的に業務経験を積み、何十億円、何百億円規模のビッグプロジェクトを手がけてみたいですね。

―ハーツに入社した動機を教えてください。

 「人生でいちばん高価な買い物」のお手伝いができることに、意義を感じたからです。私は新卒で一部上場のアパレルメーカーに入社。店長を務めるまでになりました。でも、27歳になったとき、「このままでいいのか」と。接客はとても好きでしたが、既製品を売るだけの仕事に疑問をもったんです。

 転職活動をするなかで、ハーツを知り、億単位の巨額の買い物であるにもかかわらず、「ハーツさんだから買います」と信頼されていることに衝撃を受けました。実際、1棟目は他社から買ったのに、2棟目・3棟目からハーツに切り替える投資家の方も多いのです。ハーツから購入した知り合いからすすめられたケースがほとんど。私もそんな信頼をえる仲間になりたくて、ジョインしました。

―入社後、顧客の信頼をえている実感はありますか。

 はい、まだまだ勉強することは多いですが、少しずつ手ごたえを感じています。私はいま、投資家の方が物件を購入する資金を金融機関から借り入れる手伝いをしています。マンションを一棟丸ごと購入するわけですから、借りる金額は億単位。「人生最大の借金」になる方が多い。でも、さらに金融にかんする知識を身につけて、「田村さんだから安心して借りられる」といってもらえる存在になりたいですね。

―業務内容を教えてください。

 投資家と管理会社とのパイプ役として、物件の空き室を減らすための対策を立て、実行すること。全国各地の管理会社のネットワークをもっているので、たとえば「学生を募集したいなら1ヵ月の賃料を無料にしたら効果があった」といった情報を収集し、ほかの管理会社が管轄する物件に適用するように働きかけることができます。

 また、より魅力的な物件にするための修繕やリフォームの立案と実行も担当。その費用は投資家の方の負担なので、できるだけ低価格になるように、建材や設備・工事などの業者さんが出す見積もりをチェックするのも役割のひとつ。相場について猛勉強したので、「これはもっと安くできますよね」と、指摘したこともあります。

―今後の目標はなんでしょう。

 自社で直接、管理する物件を増やしていきたい。というのも、私自身が直接、入居者対応をした経験があるんです。その入居者さんは「補修してほしい」という要望を、どこへ伝えればいいかわからなかった。オーナーである投資家の方の代理としてハーツから入居者さんへ連絡したときに知った電話番号にかけてきたんです。たまたまオフィスにいた私が電話を受けて。親身になって苦情を聞くことで、問題を解決することができました。自社管理物件を増やすことで、そんな機会をもっと増やしていきたいですね。

―山下さんは同じ不動産業界の会社からの転職組だそうですね。

 はい。いまは物件の仕入れがメインです。前職も不動産業でしたが、電話や飛び込みでの営業が中心でした。いわゆるアポとりです。私がとったアポイントは先輩社員が引き継いで営業します。仕事の手応えを感じることもなかったので、1年で転職しました。

 現在は不動産の仕入れから販売までトータルに手がけられる。とにかく自分でやってみて、よりよい結果を出せる方法を見つけていっています。たとえば、物件の金額を提示するとき「○億円ぐらいで」などと、あいまいにいわず、「○億○万円です」とはっきりと提示したほうがいい。そんなノウハウが身につきました。

―自分の仕事がどのように社会に貢献していると思いますか。

 仕入れの仕事でいえば、売主の生活苦を解消していることです。管理費や税金など不動産を所有していることで発生するランニングコストの負担が重くて困っている売主が多くいます。ハーツが物件を適正価格で買い取ることで、それを解消しています。

 ハーツは買い取った物件を、たとえばリノベーションしてより魅力的にしてから販売するなど、物件に付加価値をつけることが可能。だから、買い取った物件をただ横に流すだけの会社に比べ、「買いたたく」ようなことをせず、適正な価格で買い取れるのです。

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