INTERVIEW 業界別起業家インタビュー
「良質な眠り」の追求で900%超の成長を遂げた異色の寝具メーカー
オンリーワンの枕があれば日本中の朝に元気がみなぎる
株式会社大和屋ふとん 代表取締役 齊藤 淨一
Sponsored 株式会社大和屋ふとん
一人ひとりの顧客にあわせた「オーダーメイド枕」を提供する大和屋ふとんは、5年で900%超の売上成長を遂げた寝具メーカーだ。人口減少で成長が鈍化する業界にあって、「3年後のIPO」という目標に向けた成長を着実に刻んでいる。「日本の朝を元気にする」という目的に向かって、社員が一丸となって奔走している同社。グローバル市場を視野に入れた事業展開も模索する代表の齊藤氏に、「睡眠ビジネス」に対する今後のビジョンなどを聞いた。
※下記はベンチャー通信71号（2018年4月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
その人に最適な枕は世界にひとつしかない
―事業内容を教えてください。
「オーダーメイド枕」を中心とした寝具の企画・販売です。おもにショッピングモールに構える店舗『まくらぼ』を拠点に、来店顧客にカウンセリングを行い、頭や首、肩のバランスを測定したうえでその人に最適な枕をオーダーメイドで提供しています。4月末で全国25店舗・140名体制となります。
―枕をメインに事業展開している理由はなんですか。
より多くの人に「良質な眠り」を提供できるからです。敷布団、掛布団、枕のなかで、もっともあうあわないの個人差が出やすい寝具が枕です。形状や材質、高さの違いで睡眠の質が大きく左右される。以前、私が勤めていた大手寝具メーカーでは、顧客に紹介できる枕は数パターンしかなかった。しかし、その人にあった枕はパターン化できるものではなく、世界にひとつしかない。最適な枕の提供で良質な眠りを実現し、「日本を朝の目覚めから元気にする」を使命ととらえています。
―顧客からの反響はいかがでしょう。
大変好評です。年に数回利用する人もいますね。一般的に、日本人の寝具売場への来店頻度は6～7年に1回程度といわれています。本来、寝具は明日への活力を充填するための重要アイテムなので、年齢や生活のリズム、体型の変化などに応じて適宜替えるべきものであるはず。わたしたちの無料メンテナンスサービスは、顧客のいまの状態にあわせた最適な枕を提供するだけでなく、寝具売場に足を運んでもらうことで、よりよい寝具を見つける機会の提供にもつなげてもらっています。
―そういったサービスが好評で、売上も年々伸びているようですね。
ええ。2017年度の売上高については約15億5000万円となり、この5年間の成長率は917％。2021年3月のIPOに向かってさらに成長していきます。オーダーメイドで提供する枕という「モノ」には自信がありますし、無料メンテナンスも非常に好評。ただ、当社が高く支持されている理由はそれだけではありません。他社と大きく差別化できている要因は、「ヒト」と「コト」にあるのです。
誇りをもてる仕事で めざすは3年後のIPO
―他社と差別化できている「ヒト」と「コト」とはなんでしょう。
「ヒト」は社員、「コト」は顧客への良質な眠りの伝達です。私は社員に、「眠りの知識でジーニアスになれ」と伝えています。全員に「睡眠学」を学ばせ、眠りにかんする旬な情報・データを共有しています。また、全社員を一堂に集めて、「眠りの大切さ」「良質な眠りをとる方法」「眠り改善のための生活習慣」といったセミナーを、月に１回、丸１日かけて実施しています。そこで全員と確認しあうのは、「良質な眠りを提供する仕事の誇り」。いまの仕事に誇りがもてるから、さらに知識を学ぼうとする好循環が生まれる。そんな「ヒト」が集まったのが当社です。そして、店舗では、枕という「モノ」を通じて、顧客との会話をもとに、一人ひとりに対して良質な眠りのアドバイスである「コト」を提供。この「ヒト、モノ、コト」の相乗効果により、顧客は2万7000円の「オーダーメイド枕」の価値をより高く評価してくれるのです。
―3年後のIPOに向けて取り組んでいることはありますか。
まずは売上高41億円、65店舗・300名体制をめざします。商品ラインアップの拡充にくわえ、ＢtoＢビジネスにも注力します。今夏をメドに、睡眠の質を数値化できるアプリを発表する予定で、企業に「働き方改革」支援の一環として提供。福祉施設や病院に対しても予防医学の一助になるものとして展開していく方針です。さらにこのアプリを活用すれば、海外とのつながりも可能に。AIを用いて地域や人種ごとに睡眠の質を解析しビッグデータ化することで、世界中に最適な枕を提供できるようになります。そうすれば、70億人が顧客対象になりますね。
―今後のビジョンを聞かせてください。
IPOによって、寝具ビジネスの多様性や発展性を伝える機会が増えれば、業界全体のイメージアップにつながります。社会全体に睡眠の重要性が広まり、眠りの質が見直されるようになれば、最終的には日本の医療費削減につながる。日本だけでなく、世界を朝から元気にする」をモットーに、良質な眠りのリーディングカンパニーとして走り続けます。
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