累計経営者579人に取材、掲載社数323ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

不動産業界の起業家インタビュー

リスト株式会社 代表取締役社長 北見 尚之

不動産不動産のスペシャリストが進める地域貢献とグローバル戦略

リスト株式会社 代表取締役社長 北見 尚之

※下記はベンチャー通信55号(2013年12月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

全国展開への足がかりをつくりたい

―西宮さんは今年10月に異動したそうですね。

西宮:はい。横浜の東戸塚店の支店長から、東京・広尾にあるサザビーズインターナショナルリアルティの課長職へ。マネジメント中心の仕事から、自ら営業に出ることも多いプレイヤー兼務になりました。世界47ヵ国にネットワークをもつ「サザビーズ」の国内独占営業権を当社が取得したのは3年前。いま、そのブランド力を活かした富裕層向け高級住宅物件の紹介事業を立ち上げました。その話を聞いて「やらせてほしい」と自ら手を挙げたんです。新しいチャレンジがしたかったので。それが認められ、横浜から部下を連れてのチーム異動となりました。

―部下の育成で心がけていることはなんですか。

西宮:早く成功体験を積ませることです。失敗したときに成功例と比較して、なにが原因だったかを分析できるようになるから。成功体験がないと、契約が取れなかったときに「自分はダメなんだ」とか、すべてを否定する思考に陥りやすい。そのための支援は惜しみません。営業同行をして手本をみせるのはもちろん、「セールスアカデミア」という入社3年未満の若手を対象とする勉強会を開催しています。ロールプレイングでの指導やケーススタディを通した研修を実施。全8回、3ヵ月のカリキュラムで、私も講師を務めています。

―西宮さんはどうやって高い営業スキルを身につけたのでしょう。

西宮:私も成功体験を早く積めたのが大きかった。上司が早く契約が取れるように導いてくれたんです。それがなかったら、辞めてしまっていたかもしれない。というのも、私の大学での専攻は建築学。設計の仕事がしたくて当社に入ったんです。だから入社後、営業に配属された当初はつらかった。でも、早くに契約がとれたおかげで、2年目になるころにはひとり立ちできた。4年目にはトップセールスを記録。「営業が天職だ」と思うようになりました。

―入社して9年目ですね。その間に企業規模が大きくなりましたが、変わらず大事に守られていることはなんでしょう。

西宮:仲間意識の強さは変わっていません。私が入社したころは社員数が100名程度。そのころから毎年1回、社員全員で3泊4日のハワイ旅行へ行くことを続けています。いまは300名に増え、ジャンボジェット2機に分乗しなければいけなくなりました(笑)。

―今後の目標を教えてください。

西宮:富裕層向けビジネスを成長させ、都内に店舗を増やしていくことです。その後は全国展開を進めたい。私がその足がかりをつくります。また、2020年の東京オリンピック開催が決まったことで、海外投資家などが日本の不動産により注目しています。これを機に、サザビーズのブランド力を活用して、外国人向けに日本の物件を紹介するビジネスを拡大したい。一方で、日本人向けにはサザビーズのネットワークを活かして海外の物件を紹介。そんな「ローカル×グローバル」な事業展開をめざしています。個人的なキャリア目標としては、営業のプレーヤーを育成する現在の立場からステップアップ。マネジャーの育成ができる立場になりたいですね。

海外事業の先鋒として夢を追求する

―担当する海外事業について教えてください。

大岡:ハワイに特化して、不動産開発事業やリゾート物件の販売を行っています。開発事業では言語や商慣習の違いを乗り越え、当社初となる大きな海外投資案件への参画ができ、日々高いモチベーションで仕事をしています。この案件は、ハワイ最大のショッピングモールであるアラモアナセンターのなかに約200戸の高級マンションを建てるという、現地の名門企業やアメリカ本土の大手企業が主体となっている大型プロジェクトです。ハワイ史上最もクオリティの高いリゾートをめざしたプロジェクトの投資に参画し、一定割合の戸数を日本国内で独占販売できる契約を結ぶことができたのは非常に画期的。当社のグローバル事業にとっても、大きな一歩となり、日本経済新聞をはじめとしたメディアにも取りあげてもらいました。

―大岡さんが海外不動産に携わるようになったきっかけは?

大岡:もともと私はサーフィンをやっていて、ハワイが大好きだったんです。学生時代は毎年1ヵ月ほど、ハワイの友人の家に転がり込むような生活(笑)。そして大学を卒業後、ハワイの不動産事業を手がけている航空会社系の商社に入社しました。そこは若いうちから経験が積める恵まれた環境でしたが、次第に悩みを抱えるようになりました。商社のイチ部門ゆえに担当者や責任者の異動が多く、億単位の買い物をしていただいたお客さまであっても、深いおつきあいを続けていく約束ができなかったのです。そこで、次のステージを求める決断をしました。

―なぜ、リストへの入社を決めたのですか。

大岡:総合不動産会社として、20年の実績があったからです。こういう会社であれば、腰をすえて経験を積んでいけるし、自信を持ってお客さまに「お任せください」と伝えることができます。なによりも、社長の北見が「日本にとどまらず世界に出ていく」という方針を強く打ち出していたことにも共感しました。もし多少のリスクが潜んでいたとしても、想いを貫くトップがいる。このことは、どんどんチャレンジしていきたい私としては非常に魅力的でした。

―そこが大企業とベンチャーの違いですね。

大岡:ええ。私が新卒で入った大手企業と比べた場合、リストは決断力が違います。トップがやるといったら、なにがなんでもやるのです。一般的な大手企業の場合、いろいろな社内手続きが必要となり、実行までにとても時間がかかります。また、トップと近い距離で仕事ができるのも良い点です。自分の提案がその場で判断され、すぐに実行されていく毎日は非常にエキサイティングです。

―今後の抱負を聞かせてください。

大岡:今年10月にハワイの不動産会社のM&Aに成功。まずはハワイのマーケットでシェアを確立することが目標です。私も、ハワイに転居し、かねてからの夢だった海外勤務が実現しました。

子ども目線で理想の街を実現する

―子どもの育成に適した街づくりを進めているそうですね。どんな企画なのですか。

相澤:子どもの目線で住宅の内装や街の環境に工夫をこらし、のびのびと育つような街をつくるというものです。具体的には、横浜市の郊外に40棟ほどの住宅を建てる。2年前から山形にある東北芸術工科大学と連携してプランを練り、このほど販売開始にこぎつけました。

―どうして産学連携プロジェクトになったのですか。

相澤:あるイベントで東北芸術工科大の学生がつくった家具が展示されているのを見たのがきっかけです。そのころ私は、子育てに適した街づくりができないかと、ばくぜんと考えていました。そんなとき、学生がつくった家具を見て、「これだ」と。使い勝手がよくて、かつ使うのが楽しくなるような工夫をこらした家具が多かったからです。その場で、展示の手伝いに来ていた教授に「街づくりプロジェクトを一緒にやりませんか」ともちかけました。会社にひとことも相談しないうちに(笑)。

―学生はどんな形でプロジェクトにかかわったのですか。

相澤:18人の学生が参加し、建築系の学生が街づくりのプランを、インテリアデザイン系の学生が内装や家具のデザインを考える。それぞれ自分のプランを発表し、模型や試作品をつくりました。実現に至ったものもいくつかあります。たとえば格子状の動く棚板を子ども部屋の壁に取りつけるというアイデア。子どもが棚板を自由に動かして、自分の好きな配置にできる。これは来期販売する戸建住宅プロジェクトに導入することになりました。私自身、月に1回は山形に行き、学生を指導。レポートにはすべて目を通し、フィードバックしました。2013年3月にはプロジェクトに参加した学生のうち12人が卒業したのですが、卒業式に行ったら胴上げされました。それぐらい、学生とは濃い時間をともに過ごしたんです。

―相澤さんがさまざまな企画を立案できるのはなぜか、教えてください。

相澤:多くの人と情報をつなぎ合わせて、それぞれがウィンウィンになるようにする「スーパー調整役」に徹しているからだと思います。大事なのは、社内外の人たちのメリットになるのかどうかつきつめること。メリットになるのなら、協力を得られやすい。会社として社会に誇れるようなプロジェクトであるといったメリットも含まれます。当社には、さまざまな企画を受け入れてくれる風土があります。また、部署や役職に関係なく、自由に議論できる土壌がある。そこからアイデアが生まれたり、プロジェクトが立ち上がることもあるんです。

―「企画をやりたい」という動機で就活している学生に向けてメッセージをお願いします。

相澤:この仕事をするうえで重要なのは好奇心・向学心・執着心。企画を通す「押しの強さ」も必要。実現に向けて泥くさい仕事に取り組まなくてはならず、精神的にすり減ってしまうことも。しかし、根底では仕事を楽しんでいるのでやり遂げられる。そんな人でなければ、務まらない。自分がそうした資質をもっているかどうか見つめ直してほしいですね。

「攻めの人事部」をつくってみせる

―求める人材像を教えてください。

佐藤:仕事でもプライベートでも、なにか信念やこだわりのある人です。リストがこれまで成長できたのは、個性的な人材がそろっていたから。今後もベンチャー企業としての挑戦を続けていくのに、そういう人材がいっそう必要になるからです。また、ひとつのことにこだわれる人は、仕事でも集中力を発揮できる可能性が高い。理想を実現するためならハードワークも辞さず、会社に定着してくれると思います。

―入社後の教育・研修で特徴的なものはありますか。

佐藤:今年度から『新人営業部』を試験的に導入しました。名前の通り、新人だけで構成される営業部隊です。既存の部署では売上をあげるのは先輩中心。そこへ新人を配属すると依存心が生まれてしまう心配があります。また、優秀な先輩をみて「自分はとてもかなわない」と意欲を失う新人も出てきかねない。そこで、数ヵ月は新人だけで営業させます。自分たちで結果を出し、数字をつくるしかない環境に置くわけです。契約をとれば歩合も出します。新人同士が競うことになるのでモチベーションが高くなります。お手本となる先輩がいないというハンディは、私たち人事部がフォローすることでおぎないます。こうした仕組みによって人材育成のスピードアップをはかると同時に、売上を上げられる「攻めの人事部」をつくるのがねらいです。

―佐藤さんも新卒で入社した後、営業として活躍されたそうですね。

佐藤:ええ。成果主義の環境で営業スキルを磨きたい。そうしてゆくゆくは起業したい。そんな想いから、15社以上の内定を受けたなかからベンチャーである当社に入りました。最強の営業力を身につけたくて、それができる環境だと思ったからです。そろそろ起業するために退社しようかと考えていた矢先、「人事部に来ないか」と打診がありました。悩んだ末に、異動に応じる決意をしました。不動産営業は個々のお客さまに、住宅というモノを売る仕事。一方、人事部における採用業務は、100人以上の前でプレゼンしたり、さまざまなコンテンツを企画したりします。ビジネスパーソンとして、これまでにない新たなスキルを身につけられると思ったからです。

―人事としての抱負を教えてください。

佐藤:当社をよりよい方向に改革していきたい。営業パーソンだった私が人事部へ異動したこと自体、ひとつの変革。営業の仕事の醍醐味を体感しているからこそ、本気で伝えられることがある。私なんかをあっという間に超えていくような、とがった人材を採用したいですね。

―学生へのメッセージをお願いします。

佐藤:就職活動を楽しんでください。就活期間が短縮されることになり、不安を感じている学生も多いようです。でも、心配ありません。採用期間にかんするルールなんて大手企業だけのもの。ベンチャーは優秀な学生に対し、つねにドアを開けているんですから。魅力的な人材なら就職浪人中でもOK。いろいろな会社を見て回り、自己実現できそうな会社を選んでください。

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