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コンサルティング業界の起業家インタビュー

株式会社リアライズ 代表取締役/CEO 守田 直貴

コンサルティング「本当によいモノ」を発掘し 世に広めるWebベンチャー

株式会社リアライズ 代表取締役/CEO 守田 直貴

野菜や果物の表面から農薬を洗い流せる水、赤ちゃんのお肌の炎症を鎮めるクリーム…。オーガニック志向のユーザーに愛されるプロダクトの数々。それらを発掘し、プロモーション戦略を立案し、実行して、販売実績をあげる。リアライズは「オーガニック分野に特化したヒットメーカー」といえる。最先端ITとインフルエンサーを活用し、「本当によいモノを世に広める」ことに情熱をかたむける、新世代のWebマーケティング・ベンチャーだ。同社がめざすものについて、代表の守田氏に聞いた。

女子高生向けだった商品をママ向けにして大ヒット

―顧客企業の商品・サービスのデジタルマーケティング支援をメインの事業にしているそうですね。競合の多い分野だと思います。強みはどこにありますか。

「世の中であまり知られていない、すぐれた商品を対象に、Web広告やWebサイトなどのIT、インフルエンサーやアフィリエイターなどの人の力を借りながら世の中に広めていく」ということになるでしょうか。オーガニック志向の人たちに大きな影響力をもつ、いわゆる「インフルエンサー」とコラボしているので、こうしたユーザー層をターゲットにするプロダクトのマーケティング支援には強みをもっています。

知名度はないけれど、本当によいモノって、じつはたくさんあります。そういう商品にスポットライトを当て、必要とする人にしっかりと届けていくことが私たちの役割であり、存在意義です。ここにフォーカスしている企業はめずらしいと思います。

―具体的に教えてください。

たとえば、ある会社が女子高生のニキビケア用として販売していたクリーム。女子高生に人気の女性モデルを起用して、渋谷でPRイベントを開催するなどしていたのですが、売れ行きはさっぱり。そこで私自身がコンサルティングすることに。この製品のメリットは、やさしく肌のトラブルをおさえられること。でも、ニキビに悩む女子高生は、強く作用し、劇的な効果のあるモノを求めがちなので、売れなかったわけです。

そこで私は、「オーガニック志向の母親向けに、赤ちゃんのお肌の炎症を鎮めるクリームとしてPRしましょう」と提案。当社のWebメディアを使い、コラボしているインフルエンサーを介すなどして訴求したところ、ヒット商品に。赤字のプロダクトだったのが、いまは年商が億単位にまでなりました。

消費者の代表としてまず自分たちで使ってみる

―対象ユーザー層や用途の変更まで提案することがあるんですね。マーケティング支援の会社は、そういうことは顧客が設定したものを前提として、販促方法だけを企画するものだと思っていました。

ええ、そういう会社が多いですね。でも、それだと、ニーズの少ないユーザー層や用途でもムリヤリ売ろうとして、より派手なPR手法を提案したりする。そのほうが顧客からより大きな広告予算をもらえるからです。しかし、私たちは違います。「本当に消費者のためになる、よい商品だ」と私たち自身が確信できた商品だけを選んで、マーケティング支援を引き受けているんです。

だから、商品に対する強い思い入れがある。「これを絶対に世の中に広めなければいけない」という情熱をもっているから、より売れる見込みのあるユーザー層や用途への変更を顧客に提案することもあるのです。

―どうやって「よい商品」を選んでいるのでしょう。

私たち自身が実際に使ってみて、「これは自分でお金を出して買いたい」と思えるかどうかで判断します。たとえば、野菜や果物の表面についている農薬を洗い流せる専用液。メンバーみんなで使ってみて、「これを使って洗うと水が黄色く濁る。確かに落ちているようだ」と。効果を確信できたので、マーケティング支援を引き受けました。それにより、販売促進に大きく貢献し、お客さまとの信頼関係が強くなったことで、いまでも取引が続いています。

―守田さん自身も試しているんですか。

ええ。赤ちゃんのお肌の炎症を鎮めるクリームも使ってみましたよ。実は、私は金属アレルギーで、ネックレスをつけると首回りの肌が荒れてしまう。でも、このクリームを塗るとおさまるので、愛用しています。

うどん屋で働きながら語り合った将来の夢

―「社長以下、メンバー全員が使ってみて、よいと確信できるものだけあつかう」と。そうした誠実な姿勢は、どこから生まれたのでしょう。

そうですね…。もしかしたら父の影響が大きいかもしれません。私の父は東京・銀座で30年間、うどん店を営んでいる、昔ながらの職人なんです。「お客さんに『ウマイ』といわせたい」「人の喜ぶ顔が見たい」ということだけで仕事をしてきたような人。それで店は事業として成り立っているわけですから、「利益はお客さまの満足がもたらしてくれる」ということを学びました。

私と二人三脚でリアライズを運営している取締役の増元も、私の父の姿勢から同じことを学んだようです。私が父の店を手伝っていたとき、大学の後輩だった彼に声をかけ、アルバイトをしてもらっていたんです。当時から、彼と「本当にお客さまに喜んでもらえるビジネスをやりたいよな」と話していましたから。まだ道なかばではあるんですが、そのときの想いの何割かはかなえることができています。

―トップとNo.2が想いを共有しているんですね。人材採用でも想いへの共感を重視しているのでしょうか。

はい。いちばん大事なのは、「本当によいもの、消費者のためになる商品を発掘し、世の中に広めていく」という当社の理念への共感。そして、熱量のある人。「絶対にこれをやりたい」「こんなことを実現したい」という自分の想いを熱く語れる人がいいですね。

会社にはIPOできるチカラを 社員には起業できるチカラを

―新しく入ってくる人たちとともに、リアライズをどういう会社にしていきたいですか。

まずはいまの事業を拡大して、「オーガニック志向のユーザー向けプロダクトのマーケティング支援ならリアライズ」という評価をかちとりたい。そのうえで、海外展開を視野に入れています。Webプロモーションのノウハウは海外でも通用します。私自身、台湾に足を運んで、調査を進めています。

IPOをはじめ出口戦略にかんしては、具体的なことはまだ考えていません。ただ、「いつでも上場できる」くらいの会社の実力をつけ、体制を整えておきたいですね。

リアライズは、社員の裁量権がとても大きく、自由度の高い会社。社員からのよい提案をどんどん取り入れ、事業化していきます。その事業を推進するグループ会社をつくり、「グループ内起業家」として社員に社長になってもらい、ホールディングス化する。社員が起業するチカラを身につけることができ、いつでも起業できる会社。そんな存在になれたらと思っているんです。

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