累計経営者579人に取材、掲載社数325ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

ベンチャー通信編集部注目の起業家インタビュー

株式会社ビジョナリー 代表取締役社長  鷲尾 潤二

注目車を通じて一生涯のお付き合いをしたい

株式会社ビジョナリー 代表取締役社長  鷲尾 潤二

※下記はベンチャー通信45号(2011年12月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

―高級輸入車の販売にはレベルの高いサービスが求められます。どんな点に気をつけたらいいのでしょうか?

鷲尾:お客さまあっての会社ですから、まずお客さまに対する「心づかい・気配り・目配り」をすることです。これは当社に限ったことでなく、ひとりの社会人として生きていくうえでの最低限のマナーですね。それから、お客さまは社会的地位の高い方が多いので、言葉づかいや礼儀作法も大切です。単語だけで話す若い人が増えていますが、お客さまを相手にするのですから、主語・述語をはっきりさせ、日本語として正しい言葉づかいをすることがビジネスの基本です。次に必要なのは「地頭力」です。これは全体をおおざっぱに眺めて、端的に結論をとらえ、何が問題で、いま何をすべきかを素早く判断して実行できる能力ですかね。

―鷲尾さんは10代の頃からトップ営業マンとして活躍してきましたが、秘訣はありますか?

鷲尾:優秀な営業マンは理論と情緒を併せ持ち、高い洞察力と実行力を兼ね備えなければいけません。さらに「急所・逆算・布石」の3つを常に念頭において、翌月、翌々月の見込みを頭の中で計算し、成果を出します。「急所・逆算・布石」とは、急所を押さえたプレゼン話法、商談成立までを逆算して考える方法、購入プロセスまでの布石テクニックを中心とした、購買心理学にもとづく科学的なセールスノウハウです。営業マンは、お客さまと対話しながら、うなずいているだけでは失格です。表情や言葉の端々から、お客さまが何を望んでいるのかを読み、次はどんな言葉を口にしようとしているのかを推測し、それに対する答えを先回りして頭の中で素早く組み立てる。そして、「このお客さまと一生涯のお付き合いをしたい」と真剣に考える。これらが身について、はじめて一人前の営業マンです。そして、目標とは「達成するもの」です。「できたらいいな」という願望は私の考える目標ではありません。当社は実現不可能な目標を立てるのではなく、「やればできる」というポテンシャルを予測して具体的な数値目標を立てています。ですから、できるまでやれば、必ず達成できるのです。

―御社はジャガーやランドローバーに続いて、今年からアウディの取り扱いを始めました。ベンチャー企業が正規ディーラーに認められるのは、異例のことですよね。

鷲尾:はい。西東京地区でのアウディ正規ディーラーは当社だけです。通常は名だたる企業しか認められないのですが、これまでの販売実績を評価していただきました。アウディは世界的に伸びているプレミアムブランド。当社の経営理念の醸成とビジョンへ到達への足がかりにおいても、欠かせないブランドだと位置づけています。ただし、ひとつの新店舗を作るには、約4億から5億円もの投資が必要です。当社にとっては大金なので、うまくキャッシュフローをコントロールしています。

―今後の事業展開について教えてもらえますか?

鷲尾:昨年、今年とたて続けに新規出店したので、3年で自己資本比率を投資前の30%台に戻し、流動比率(流動資産と流動負債の比率)も同様に250%台に戻していきたいと思っています。それと並行して、新規出店も続けています。ただし、自動車の正規ディーラーになるには厳しい条件があり、多額の初期投資も必要になります。そこで、中古車販売ビジネスでのチェーン展開を計画しています。中古車ならば、低投資かつ出店の制約もありません。「ガリバー」のようなイメージですが、マネをするのではなく、独自のビジネスモデルを構築するつもりです。そして、市場から広く資金を調達するために、近い将来の上場も視野に入れる必要があります。なぜなら、これからやりたいこと、やらなければならないことが、山のようにあるからです。

―最後に、今後のビジョンを聞かせてください。

鷲尾:自動車産業の流通革命を起こすことです。中古車事業による成長も株式上場も、この大きなビジョンを達成するためのものです。いま自動車業界はメーカーが商品を企画・開発し、価格を決定してプローモーションを行っています。しかし、メーカーの方々はお客さまと接する機会が少ない。だから、現在の市場に出回る自動車の中には、お客さまの声が反映し切れていないことも多いのです。それに対し、私たちディーラーは毎日お客さまに接しています。ディーラー側がお客さまの声をメーカーにフィードバックし、新たな商品開発に活かせるようにしていきたい。そうすれば、価格もマーケットニーズをくみとり、適正に決定されるようになります。このような商品企画・マーケティングが実現すれば、もっとお客さまのニーズに合った自動車が販売されるはずです。すると自動車が売れ、産業全体が活性化する。これが私の考える"自動車産業の流通革命"です。  全国展開を行い、お客さまが欲する車のすべてを取り扱い、さらにニーズに合った車を提供できるようになれば、お客さまと"真の一生涯のお付き合い"が可能になります。車を通じた一生涯のお付き合いこそ、私たちが目指す理想像。こういう想いに共感してくれるベンチャースピリットにあふれた若者を待っています。

鷲尾 潤二(わしお じゅんじ)プロフィール

1978年、神奈川県生まれ。中学時代からボクシングの世界チャンピオンを目指すも、網膜のケガで断念。日産自動車の販売店を経て、18歳でフォード販売店に入社。19歳で全国トップセールスを記録。21歳でジャガーの正規ディーラーの店長に抜擢される。その後、全国のジャガーディーラー中、5期連続で販売実績(新車販売達成率)No.1を獲得。2004年、26歳でハンユウ株式会社を設立し、代表取締役社長に就任。ジャガー所沢を立ち上げる。2006年から5期連続で、全国ジャガー正規ディーラーの中で販売実績No.1を獲得。2010年、株式会社ビジョナリーに社名変更。

企業情報

設立 2004年9月
資本金 4,800万円(関連会社含む)
売上高 22億8,000万円(2011年8月期:関連会社含む)
従業員数 35名
事業内容 自動車正規ディーラー事業(ジャガー・ランドローバー・シトロエン・ロータス、アウディ他)、自動車正規整備認定工場事業(メンテナンス、板金)、自動車保険代理事業、高級中古車輸入流通事業(メルセデスベンツ・BMW・アウディ・ポルシェ等)、Webポータル事業(Web eコマース事業、Webマーケティングコンサルティング事業)、グローバルトレード事業(買取事業)、新規自動車流通ビジネスの事業化

■関連会社/ビジョナリトレーディング株式会社(シトロエン正規代理店、ロータス正規代理店)、株式会社ビジョナリング(アウディ正規代理店「アウディ西東京」)、ビジョナリテイリング株式会社(フォード正規代理店「フォード栃木」)
URL http://www.visionary-group.jp/

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