ベンチャー業界を取り上げるメディア Since 1999
Facebookページ
販売・サービス業界の起業家インタビュー
株式会社LIT 代表取締役 中村 智紀

販売・サービス データドリブンの 「売れる仕組み」で、群雄割拠のEC業界を勝ち抜く

株式会社LIT 代表取締役 中村 智紀

高度なマーケティング力を武器に、EC事業でさまざまな商品を急成長させたLIT代表の中村氏 。自社ブランド商品を専門に取り扱う同社において、初弾商品として開発した高級シャンプー『エメリル』は、販売初年度に10億円を超す売上高を記録した。2期目の成長率も200%を超える見込みだ。「データドリブンに注力している成果」と語る中村氏に、競争の激しいEC業界で勝ち抜くための戦略や、今後の成長ビジョンなどを聞いた。

ヒット商品を生み出した「2つの力」とは

―高級シャンプー『エメリル』の販売が好調のようですね。

 ありがたいことに、多くの女性から高い支持を得ています。これまでに私は、シャンプーをはじめ、化粧品、サプリメントなどさまざまな商品を取り扱ってきました。そのなかで、何十万人もの顧客から寄せられる意見をもとに開発したのが『エメリル』です。多くの顧客と接点をもち、そこから得られるデータにもとづいて緻密に商品計画を立ててきたからこそ、開発できたと考えています。

―顧客ニーズにもとづいた商品力が奏功したと。

 試行錯誤して独自に開発した高い商品力にくわえて、もうひとつ販売好調の理由があると考えています。それは、「売れる仕組み」を構築した当社のマーケティング力です。当社では、広告戦略・運用、ランディングページの制作・運用、CRM(※)といった一連のマーケティング工程が、各分野のエキスパートたちによって完全に内製化されています。さらに、自社オリジナルのECカートシステム開発、ロジスティクス効率化のための基幹システム開発、コールセンター向けCRMシステム開発を行うシステム部門も内製化しているのが、当社の最大の特徴となります。

※CRM:Customer Relationship Managementの略。顧客満足度の向上や取引 関係の継続につなげる取り組みのこと

―どのような狙いがあるのですか。

 顧客のニーズを的確に把握し、最適なマーケティング戦略を立案する「データドリブンマーケティング」を徹底するためです。消費者の購買行動が多様化・複雑化し、市場の変化が速くなったいま、顧客のニーズをなかなかつかめず、マーケティングに苦労する企業が増えています。そうしたなか当社では、これまでのEC事業で蓄積してきた膨大なデータをマーケティングに活用できるよう、独自のシステム構築に力を入れてきました。そのほか、全社員がクリエイティブな仕事に集中できるよう、単純作業の効率化を図る取り組みもつねに行っています。マーケティング施策の検証と改善のプロセスを、細部にわたって柔軟かつスピーディに繰り返せるのは、システム部門を内製化している当社ならではの強みだと考えています。「EC業界のトップランナー」を目指し、さらなる成長戦略も練っているところです。

―今後のビジョンを聞かせてください。

 データを駆使したマーケティングで、『エメリル』以外にも、顧客のニーズを的確にとらえた自社ブランド商品を次々に開発していきます。そうすれば、いまや群雄割拠と言えるEC業界を勝ち抜く企業になれます。意欲のあるマーケター、エンジニアのみなさんには、ぜひ仲間にくわわってほしいですね。

―業務内容を教えてください。

 『エメリル』を購入してくれた顧客のマネジメント業務を行う、CRM事業部の責任者を務めています。顧客の属性や購買履歴のほか、問い合わせや苦情の内容までさまざまな情報を一元的に管理し、契約継続率を高めるためのマーケティングを行っています。新規顧客の獲得が「フロー事業」だとしたら、私たちの業務は「ストック事業」だと言えますね。

―業務を行ううえで、どのようなことを心がけていますか。

 「きめの細かい顧客対応」を心がけています。そのためには、多角的視点によるマーケティングが重要になります。たとえば、『エメリル』の購入後1ヵ月の顧客を対象としたアンケートでは、ただ単に「良かった」「普通」といった感想の集計だけでは良しとしません。回答内容について、「髪のツヤ」への感想なのか、「髪のボリューム」に対する感想なのか、それとも「価格」への意見なのかを詳細にセグメント化し、内容ごとに対象者をピックアップして、それぞれに適したコメントを返信するようにしています。さらに、商品への満足度を独自に点数化して、点数が低い顧客には、特別にフォローする体制も敷いています。こういったきめの細かい対応が可能なのは、私たちが行いたいマーケティングを実施できるよう、当社のシステム部門が専用のデータベースを構築してくれているからです。

―ECマーケティングに関心のある若手人材に、メッセージをお願いします。

 コロナ禍の影響でさまざまな企業がEC事業に参入し、新規顧客を獲得する難しさが指摘されているなか、一人ひとりの顧客との長期的なお付き合いを目的とするCRMの重要性はますます高まっています。それをカタチにできる仕組みがすでに構築されている当社であれば、多くの経験を積み、自身のスキルをさらに高められるはず。私たちと一緒に、「EC業界のトップランナー」を目指しましょう。

―どのような業務を担当していますか。

  新規顧客の獲得に向けたマーケティング業務を担当しています。『エメリル』は、30代中盤以上の女性アッパー層をターゲットにした高級シャンプーなので、商品の優位性や特徴を伝えるだけでなく、ブランディングを重視したマーケティングも行っています。そのため、ECサイト上では、ふたりの有名女優を起用したプロモーション活動を行っており、普通であれば会えないような方々と一緒に仕事をする経験を積めました。

 代表の中村は、社会人としてもマーケターとしても経験の浅い私に対して、「しっかりと考えたのなら、失敗してもいいから任せるよ」と言ってくれるんです。前職では、手がけられる業務の範囲が決まっていて、「挑戦してみたい」と言えるチャンスすらありませんでした。自ら積極的に手をあげることでさまざまなことに挑戦できるLITには、マーケティングスキルを磨ける環境があります。

―今後の目標を聞かせてください。

 既存顧客を対象としたCRM事業も経験して、「フロー事業」と「ストック事業」の双方を完璧にこなせるマーケターに早くなりたいと考えています。そうなれば、『エメリル』以外にも、これから私たちが強い想いをもって開発するこだわりのある商品を、世の中にどんどん広められるようになるはずです。

中村 智紀(なかむら とものり)プロフィール

1986年、東京都生まれ。慶應義塾大学総合政策学部卒業後、富士通株式会社でシステム販売業務を担当。その後、アビームコンサルティング株式会社を経て、ベンチャー企業に入社し、Webマーケティングに携わる。2015年、株式会社LIT INNOVATIONを立ち上げ、代表取締役に就任。2019年、自社EC事業の展開を目的に株式会社LITを設立、代表取締役に就任。

株式会社LIT 企業情報

設立 2019年11月
資本金 500万円
従業員数 10名
事業内容 ヘルス・ビューティ商品の通販事業
URL https://corporate-lit.co.jp/

※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ユーザーは提供情報の真実性、合法性、安全性、適切性、有用性について弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。自己の責任において就職、転職、投資、業務提携、受発注などを行ってください。くれぐれも慎重にご判断ください。

ベンチャー通信

ベンチャー通信
ベンチャー情報雑誌

「ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを取材」をコンセプトに編集している、2000年創刊のベンチャー情報雑誌です。

ベンチャー通信への掲載・取材希望の方

ベンチャー企業の採用力強化、自社の成長性・知名度アップのため、ベンチャー通信に貴社の取材記事を掲載してみませんか?

  • ベストベンチャー100
  • 注目の西日本ベンチャー100
  • 人財力100 人材採用と育成に力を入れている100社
  • 活躍しているエンジニアの職場を取材!Tech通信ONLINE
  • INOUZ Times

ベンチャー通信メールマガジン

ベンチャー通信注目の企業や、ビジネスニュースなどの情報をお知らせします。

ご登録はこちら

pagetop