累計経営者579人に取材、掲載社数320ニッポンを創るビジョナリーベンチャーを紹介

不動産業界の起業家インタビュー

不動産顧客と社員の満足度を高めつつ 日本の不動産の魅力を世界中に届けたい

株式会社パートナーズ 代表取締役 吉村 拓

※下記はベンチャー通信60号(2015年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

入念な調査・書類準備で 売買を円滑に進める

―業務内容を教えてください。

 営業が商談をまとめてきた案件の、契約書類の作成、重要事項作成、売買契約の説明、決済段取り、最終決済までを行います。

 売主様、買主様、双方にトラブルのないように、かつ安全な物件かどうかも念入りに調査し、円滑に売買を進めていくのが私たちの仕事です。

―競合他社に対する強みはどこにありますか。

 営業とバックオフィスが、真に互いに尊敬し協力し支え合っている社風です。

 たいていの不動産会社は“営業ありき”。引き継ぎのあとに「営業は親切だけど、契約部門は事務的…」と、お客さまを落胆させてしまう例もあります。でも、当社は違います。

 契約管理部門の私たちが、そのお客さまはどういった経緯で成約したのか、何か不安な要素はないかなどを営業部と密に共有し、ときには営業以上に我々が顧客に対し真剣に向き合い業務を進めていきます。こうした組織をあげての対応は、お客さまに強い印象を残します。新たなお客さまを紹介されるケースが多いのは、そのためです。

 また、このお客さまの満足度の高さは、社員満足度につながっています。満足してもらえるような仕事をすれば、お客さまから「ありがとう」と言ってもらえる。

 予想以上の高値で物件が売れればお客さまに喜んでもらえるのはもちろんですが、たとえ希望値まで行かなくとも「本当に一所懸命やってくれて、助かったよ」と言われることが多々あります。物件を売ってもらったうえに感謝される、これが社員満足度を高めているわけです。

―そのほかにどんな特長がありますか。

 教育体制が整っていることに尽きます。

 不動産業界は自己流を貫く「一匹狼」が多く、その個人のポテンシャルにまかせてしまう会社が多いと思います。

 当社では、社長自らが細かく指導しています。また社員教育の一環として外部の教育プログラムを取り入れ、日々自己研鑚をしています。その結果、敬語の使い方や、立ち居振る舞い、間の取り方などを身につけている営業が多いのです。

―今後の目標を教えてください。

 大きな会社ではなく “強い会社”にしたい。それは、メンバー個々が十分な力をもった組織をつくるということ。

 そのためにも、契約管理部から営業には積極的に情報提供やアドバイスをしていきます。たとえば、次の訪問で見るべきポイントを、前もって指示するような対応を、他社より頻繁に行いたいですね。

 また、事故など告知事項のある物件を扱うケースもあります。それを踏まえても立地・価格などの有益性を説明したところ、買主から「御社の仲介なら買うよ」と言ってもらえるほど信用してもらえるようになってきました。さらに信頼を勝ち取れるように、時間や手間を惜しまずにメンバーを育成していきたいですね。

メンバーの売上の伸びがいちばんの喜び

―業務内容を教えてください。

 投資用不動産の売主様と買主様の売買仲介をメインにしています。代表の吉村とは大学時代の先輩後輩で、2013年に当社に転職することになりました。

―なぜ入社を決めたんですか。

 社員がイキイキとして、すごく楽しそうだったからです。

 吉村から会社の様子を聞くと、みんな精いっぱい働いて、プライベートもとても充実している。単純に「本当に楽しそうだな」と感じました。前の会社もいい会社だったので、転職は迷いました。でも当社で頑張れれば、たとえ結果が出なくても後悔しないと思い、決断しました。

―入社後、前職との違いを感じた点を教えてください。

 顧客に喜ばれ感謝されることには、とても驚かされました。

 これは、当社の営業メソッドのおかげでもあります。一例を紹介すると、別の会社から数十万円ほど高い提示を受けていた売主様が、当社に一任してくれました。正直、価格は当社の方が安いのに…。その理由を聞いたところ、「他社と違って対応がよかったから」と。私の場合、顧客には1回2~3分でもいい。短くてもいいので、不動産の相場の話や、それ以外にもお客さまの趣味の話、自分のプライベートについても話します。

 また昨年、課長に就任し、「営業も不動産業界も未経験」という部下の育成を任されたことで、意識が変わりましたね。

―どう変わったのですか。

 いまは、自分自身よりメンバーの売上が上がる方がうれしいです。今後は彼らが、これから入ってくるメンバーを育ててくれるような体制をつくりたいです。

 これからも、数字に追われて疲れてしまうのではなく、メンバー同士、そしてお客さまとのつながりを充実させ、楽しみながら働いていきたいですね。

必死の努力で掴み取った 初の年間売上トップ

―河原さんは3年前に中途入社したそうですね。転職の動機を聞かせてください。

「吉村のもとで働きたい」と思ったからです。

 じつは、前職の不動産仲介会社の上司が吉村でした。指導してもらったのは、たった4ヵ月間でしたが、典型的な「デキる営業」。自分の考えがはっきりしていて、「間違っている」と思えばお客さまにも指摘する。それでいながら、信頼され、かわいがられる。憧れの対象だった彼が独立起業した。それを知った2012年に入社しました。

―入社後すぐに結果が出せましたか。

 いえ、初めはやはり苦労の連続でした。

 中堅規模の会社から転職し、入社当初は社員数が少なく何をやるにもみんなで協力。誰かがではなく「自分がやらなきゃ」と必死でがんばりました。

 そんな中、入社2年目に年間売上1位になりました。営業は5名だけでしたが、1位は1位。じつは私は売上トップになったのが初めてなんです。それまでは「営業に向いていないんじゃないか」と思っていたのですが、これで自信がつきました。その後は、会社を大きくすることを目標に、営業に汗を流す毎日。2013年には課長になり、マネジメントも担当しています。

―どんな営業スキルが身についたのですか。具体的に教えてください

 あるお客さまの例です。とても多忙な方で、なかなか連絡がとれず契約が進まない。しかし、さまざまな機会をとらえて、こまめに電話や手紙でアプローチし続けました。3ヵ月かかりましたが、気持ちよく3件ご成約いただきました。

 効率だけではなく、手間と時間をかけて一人ひとりのお客さまとしっかり向き合い、お付き合いさせていただく営業スタイルは、当社でなら必ず身につけられると思います。

吉村 拓(よしむら たく)プロフィール

1980年、千葉県生まれ。2004年、駒澤大学を卒業後、大手投資用不動産デベロッパーを経て、アメリカ最大手の金融機関へ入行。さまざまなケースを想定するリスクマネジメント担当の経験を積み、投資用不動産専門の仲介会社へ入社。営業時代には現場の最前線でトップセールスとして活躍し、数々のタイトルを獲得。2011年、東日本大震災をきっかけに、被災地へのボランティア活動を体験する中で、奮起して同年9月、株式会社パートナーズを設立、代表取締役に就任する。

企業情報

設立 2011年9月
資本金 1,000万円
売上高 2億2,000万円(2015年6月期見込み)
従業員数 17名(パート含む)
事業内容 不動産に関する売買・賃貸・仲介、不動産・資産運用に関するコンサルティング、住宅ローンに関する相談、不動産賃貸管理、リノベーション
URL http://www.partners-re.co.jp/

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