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不動産業界の起業家インタビュー

株式会社SGSインベストメント 代表取締役 菊地 聡太

不動産失敗したってかまわない。それを糧に組織と一緒に成長してほしい

株式会社SGSインベストメント 代表取締役 菊地 聡太

全国の不動産物件、 とりわけ投資を目的とした収益物件の売買を専門に取り扱うSGSインベストメント。2016年5月に母体会社より分社化し、2期目を迎えた注目の不動産ベンチャーだ。初年度の売上高1億5000万円に対し、今期の見込みは2倍強の3億5000万円。さらに来期は、10億円への到達をも視野に入れているという。急成長の秘密は、同社が昨春から取り組んできた「変革」にある。代表の菊地氏に詳細を聞いた。

※下記はベンチャー通信71号(2018年4月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。

分社化・独立を機に商材と社内体制の転換を模索

―今期のスタートとなる昨春に、会社として大きな方向転換をしたそうですね。

 ええ。おもにふたつの方向転換を実行しました。まずひとつは、販売商材の転換です。

 創業1年目は分社化する前と同様、マンションの1部屋など「区分所有」の物件を中心商材としていました。ただ区分所有は、非常に競合が多い分野なんです。これでは会社の独自色を出すのがなかなか難しい。そこで将来を見すえ、2期目に入った2017年春からターゲットとする商材を一棟マンション・アパートへと転換。より売買額が大きく、手がける競合が比較的少ない「一棟」の領域に挑戦したわけです。

 当然、商材転換は営業現場に大きな負担をかけることになります。これを少しでも軽くするため、同時に社内の体制変更も進めるようにしました。これがもうひとつの転換です。

―それはなんでしょう。

 不動産売買の業務を細かく分業化し、課分けを変更しました。これまで国内のほとんどの不動産会社では、売主・買主との交渉から金融機関との折衝まで、すべての工程をひとりの営業が担当することが慣例となっていました。当社はこの部分にテコ入れをし、売主・買主・金融機関それぞれに窓口担当者を置くことはできないかと考えたわけです。

顧客対応の精度も上がり業績も大幅にアップ

―こうした転換によって、社内の状況はどのように変わりましたか。

 営業メンバーを12名から5名に減らしました。顧客の取引履歴などを一括管理するシステムを導入することで、「このお客さまにはまだニーズがある」などの絞り込みが可能に。これにより少人数でも需要を十分にくみ取ることができるように。同時に、オーナーへのアポイント取得率も向上。営業担当は買主や金融機関のことを考えることなく、売主との話に集中できるようになりました。

 また営業が減ったぶん、これまで売主向けの営業に費やしていたマンパワーを、買主や金融機関向けに振り分けました。以前は営業ひとりがすべてを行うことで、売主・買主・金融機関それぞれに33%ずつの力しか向けられていない状況でした。それがいまや、会社全体としてすべての工程に100%の対応ができていると自負しています。

―商材や社内体制を大きく変えることにリスクを感じませんでしたか。

 正直、最初は不安な部分もありました。それでも、分社・独立を果たしたこのタイミングだからこそ、事業の将来を深く見通すことが大切だと感じていました。商材の変更により、一時は売上が落ちることも覚悟していましたが、全社員が一丸となって協力してくれたからこそ、昨年度は1億5000万円だった売上高を、今期は3億5000万円まで伸ばすことができそうです。

 今後は新たな人材を確保して、より営業力を高め、さらに成長を加速させていきたいと考えています。2020年までに社員を現在の26名から70名に。売上高も25億円到達をめざしています。また「一棟」へのシフトをさらに進め、現在取引のあるポータルサイト上において、物件数をNo.1にすることが当面の目標ですね。

トップダウンではなくメンバーを信じてまかせる

―菊地さんが経営を行ううえで、大切にしているものはなんでしょう。

 トップダウンで指示することはせず、メンバーにまかせることです。私自身は、きちんと現場の状況を把握しておき、トラブルが起きたときにだけ出ていくような立場でいいと思うんですよ。ですから今後も裏方に徹し、制度面から社員がより働きやすくなる環境を整えていきたいと考えています。あとは業界動向をはじめ、外部の情報を取り入れて社内にアウトプットするのも私の大切な役割。こういった情報を社内にどう広めていくのか。勉強会の開催など、工夫を重ねていきたいと思います。

―どのような人材を求めていますか。

 とにかく失敗を恐れない。それだけです。営業の仕事って断られてしまうことの方が多いので、言い換えれば失敗の連続。それを挫折ととらえるのではなく、次に活かせるいい機会としてプラスに変えられる力があるかどうか。この点を最重要視しています。 当社では、社員が失敗やミスをしても、周囲が叱ったり怒ったりすることはほぼありません。そんな時間があるなら、どうすればよかったかを一緒に考える方がよほど生産的ですから。「つねに前を向いて」という姿勢は、当社の風土になっています。

 ずっと働き続けたいのであれば社内のポストは用意しますし、途中で独立したいと考えるようになれば、事業協力や出資も積極的に考えます。あれこれ考えて動けないという人よりは、とりあえず飛び込んでみてそれから考えることができる人。そんな人材と一緒に、組織を大きくしていきたいですね。

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