株式会社LIT INNOVATION　代表取締役　中村 智紀

LIT INNOVATIONは、設立後3年で年商10億円を達成したネット通販(以下、EC)会社。この快進撃を支えるのが、「社内でイチから磨き上げたマーケティング力」だと代表の中村氏は語る。同社では、メンバー全員が優れたマーケティングスキルを身につけ、それを存分に発揮できる環境を用意。商品価値を余すところなく発信することを重視している。「この発信力によって、商品を多くの人に届け、暮らしを豊かにしている」という。中村氏に、成長の源泉であるマーケティングへの強いこだわりや、今後の成長ビジョンを聞いた。

※下記はベンチャー通信76号（2019年7月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。

だれよりも商品を理解している だからすべて社内でやる

―事業内容を教えてください。

　化粧品、シャンプー、サプリメント、ペットフードなど、自社で企画した商品のEC事業が主軸です。創業以来、増収増益を続けており、3期目の前期は目標だった売上高10億円を突破しました。今期は新商品や新事業の企画に注力し、その成果が表れる5期目には売上高30億円をめざします。

―成長している要因はなんでしょう。

　ECを成功させるうえでもっとも重要となる、広告戦略やSEO対策(※)、ランディングページ(LP)の制作・運用といった一連のマーケティング工程を、完全に社内で手がけているためです。社内で行うことで、仮説にもとづいて施策を講じ、効果を検証して改善するプロセスをスピーディに繰り返せます。そうして集客やリードの獲得、購買リピート率を高めているのです。

※SEO対策：Search Engine Optimizationの略。検索結果でWebサイトの露出を多くさせるために行う対策のこと

―人件費や業務負担を考えれば、すべてを社内で行うのは難しくないですか。

　ええ。簡単なことではありませんが、必要なことだと考えています。自分たちが強い想いをもって企画・開発した商品の特徴や魅力をもっともよく理解しているのは、ほかならぬ自分たちです。それは、いくら知識や経験のあるマーケティングのプロであっても、外部の方々には決して負けない。愛着ある商品を「ひとりでも多くのユーザーに届けたい」という熱意がある担当者ならば、商品の見せ方、伝え方を深く考え、ときには生じる地道な作業もいとわないもの。そこに社内で培ったマーケティングの専門知識とノウハウを結集させれば、アウトソースして外部の専門家にまかせるよりも、商品の価値を顧客へ伝える力は間違いなく高められる。また、そこからえた気づきは、さらなる商品の企画・開発にも活かせます。

　それだけではなく、社内で試行錯誤を繰り返すこと自体が、社員のマーケティング力を引き上げることにもつながるのです。

経営者視点と現場経験を重視

―くわしく教えてください。

　当社では、一連のマーケティング業務について、担当業務を明確に分けていません。商品ごとに構成されたチームの全員が、マーケティング工程の一部ではなく、すべてに一気通貫で携わるのです。そのため、顧客からの電話やメールに対応してもらうこともあります。その狙いは、一人ひとりに事業のすべてを理解し、運営する「経営者視点」を育ててもらうことです。ECを成功させるためのマーケティングには、事業の上流にあたる商品企画・開発から、下流の販売戦略、カスタマーサポートなど、一連の事業プロセスの理解が不可欠だと考えています。

―ひとりでさまざまな業務を担当するのは大変ですね。

　大変ですが、経営者視点をもててはじめて、マーケティング力を発揮し、マーケターとして「真のプロフェッショナル」になれるのです。本気で学びたいなら、Webマーケティングだけでなく、新商品開発や新事業の立ち上げ、カスタマーサポートなど、あらゆる工程を学べる場があります。そこが当社の魅力のひとつであり、実際に社員の半分は起業志向をもっていますね。私がこうした経営者視点や現場経験を重視するのは、前職時代の経験が影響しています。

挑戦の連続で磨いたスキル

―どのような経験だったのですか。

　当時在籍していた会社が化粧品のEC事業を立ち上げ、私がその担当になりました。それまで私の専門は広告戦略の策定だったため、LPの制作などはイチから学ぶ必要があったのです。そこで、売れている化粧品とそうでない化粧品のLPの構成をいくつも比較研究し、LP制作の本質を学びました。広告戦略でも、インフルエンサーを起用したSNS戦略への挑戦など、当時はあらゆる試行錯誤を重ねました。その結果、1年で3億円を売り上げる商品に成長したのです。経営者視点をもち、ひとつのEC事業を統括したこの成功体験が私のマーケティング力を培い、その後の起業の原動力になったことは間違いありません。

―今後の事業方針を教えてください。

　新商品の企画に積極的に挑戦し、人々の暮らしがより豊かになるお手伝いをしていきたいです。そのために、強みであるマーケティング力にはさらに磨きをかけていきます。多くの経験を積める当社で、自身のスキルをさらに高める成功体験を積みたいと希望する人材は、積極的に受け入れたいですね。