リーグル株式会社　代表取締役社長　野路 祐太郎

企業にとって新規顧客開拓は成長のために絶対に欠かせない要素である。ただその反面、人材の枯渇や営業力の低下などによって思うように実績が伸びずに悩む会社は多い。そうした企業の救世主となるのが、新規営業のアウトソーシング事業でリーディングカンパニーのリーグル。IT企業の新規顧客開拓営業に優れた手腕を発揮し、創業以来の増収を続けて成長を遂げている。優れたテクノロジーと人材力で業界のトップリーダーとして躍進するリーグルの野路代表に話を聞いた。

―御社の事業内容を教えてください。

　企業に対して営業・マーケティングのコンサルティングから実行までの支援を行うことを事業にしており、主に大手IT系企業の新規顧客開拓や売上拡大に向けたサービスを提供しています。

　新規開拓営業には、リードという見込み顧客を集めるマーケティングから、リードを売上に変えるための電話アポイント、訪問してクロージングを行うプロセスがあり、その一連の営業サイクルを弊社で請け負います。

　かつて新規営業は自社で育てた社員に担わせるのが一般的でしたが、今やITテクノロジーの進化で市場も激しく変化する状況になり、営業におけるスピード感や専門性が強く求められる時代です。新規営業のスペシャリストである当社の役割は増し、創業以来８年間、毎年150％の成長で推移しています。

―御社が高い支持を獲得している理由には何がありますか。

　一つには、IT業界に特化してこれまで500社を超える企業の営業支援を行い、専門的な知識やノウハウを蓄え、業界のルールに精通する高品質のサービスを提供してきた点が挙げられます。

　当社の強みである新規顧客の開拓には、他業種やターゲット企業に切り込んでいく独自のノウハウが息づいています。たとえばＡという製造業のお客様に製品が売れたとすると、Ｂの流通業にも展開できるのではないかという仮説を立て、新たなターゲティングによるセールス活動を仕掛けていきます。

　また、営業やマーケティングのプロセスを数値化していることも強みの一つです。業務内容をフェーズごとに切り、数値管理によってボトルネックを探して堅実にPDCAを回していくことで高い成果に結び付けています。

　また当社は業界で初めて成果報酬型のサービス提供を実施したことも支持を獲得した要因の一つで、高品質のサービスが成果報酬型で受けられることもあって、当社のリピート顧客は全体の70％に上ります。

―ほかに成長の要因として何が挙げられるでしょうか。

　大きいのは、従業員への徹底した教育体制による付加価値の提供です。その意味では、当社の成長要因の最もコアな要素は、この「人」に起因します。

　当社で活躍するスタッフには、IT業界の大手クライアントからスカウトの声がかかることが多数あります。外資系大手は即戦力を欲しがりますから、新規開拓に手腕を発揮する当社のプレイヤーは喉から手が出るほど欲しい人材と言われます。

　優れた新規開拓スキルを徹底的に身につけていることはもちろん、当社の人材は自分で考えて志を持ちながら動くことを重視しています。加えてベンチャーならではのスピード感を大事にしていることも創業以来の成長を支えている要因でしょう。