INTERVIEW 業界別起業家インタビュー
「戦略」と「実践」の2つを提供するセールスのプロフェッショナル集団
営業力強化を支援しつつ「リスク上等」で企業の挑戦を後押し
Empire State株式会社 代表取締役社長 板倉 小陽
Empire State株式会社 取締役副社長 前田 康太
Sponsored Empire State株式会社
企業向けに、営業領域に特化したサービスを提供しているEmpire State。創業2年目を迎えたばかりだが、大手企業やスタートアップを含む約50社のクライアントとすでに取引を行っているという。「リスク上等」をビジョンに掲げている同社代表の板倉氏は、「リスクを恐れず、挑戦していくことが今の日本の企業には必要。それを我々がけん引していきたい」と語る。同氏に、事業内容の詳細や今後のビジョンなどを聞いた。
営業の戦略立案から携わり「専門人材」が実行する
―事業内容を教えてください。
BtoB企業に対して、営業に特化した支援サービスを提供しています。具体的には、営業の戦略設計のコンサルティングから、インサイドセールスおよびフィールドセールスの代行までトータルに支援しています。扱う商材を限定しているわけではありませんが、IT関連や人材系の営業を支援することが多いですね。創業して2期目を迎えたところですが、おかげさまで売上高1,000億円の大手上場企業や数十億円の資金調達に成功したスタートアップなど、すでに約50社と取引しており、クライアントは順調に増えています。
―顧客から支持されている要因はどこにあるのでしょう。
当社が「戦略提案力」と「営業実行力」の2つを並行して提供しているからだと考えています。「戦略提案力」では、まず「商材の提供価値はどこにあるのか」というターゲティングを、当社の過去の事例などを活用して分析します。そして、対象となる会社に架電した際、会話内容を録音して解析を行いつつ、「担当者不在」「担当者につながったがこういう理由で断られた」など、架電結果を10段階以上に分類するのです。それを2週間、3週間と繰り返して検証していくと、「このターゲットにはニーズがありそう」「このトークスクリプトなら話を聞いてもらえる可能性が高い」などの「勝ち筋」が見えてきます。そして、「勝ち筋」に集中して架電数を増やしていきます。そうすることで、確度の高いリードを獲得していくのです。こうしたデータや仕組みづくりはすべてクライアントと共有するので、ノウハウのインハウス化も可能です。
―もう1つの「営業実行力」についても、具体的に教えてください。
こちらは、当社に在籍している営業に特化した「専門人材」が実際に商談を担当することで、受注率を高めるのです。手前みそになりますが、私を含めた当社のボードメンバーは、全員大手出身です。保険やコンサル、IT、人材、金融など、各専門領域においてそれぞれ営業経験があり、なおかつ高い実績を持っています。各クライアントの営業プロジェクトには、私も含め必ずボードメンバーがプロジェクトリーダーとして参画します。結果、確度の高いリードを受注にまで導くことに加え、人材の育成などを通じて、クライアント先の営業組織の強化を図るところまで支援するのです。
「失われた30年」の一因は、“挑戦心”が足りないから
―なぜ、営業に特化した支援を行っているのですか。
私のこれまでの経験が活かせるのが直接の理由ですが、より大きな意味では「リスク上等」という、当社のビジョンを体現して広めていくためです。
私は幼少期から「社長」に憧れを持っており、周囲に「いつか起業する」と公言してきました。そして、大学卒業後は大手保険会社で営業の経験を積み、その後の大手コンサルファームではコンサルティングの経験を積みました。正直に言えば、仕事は安定しており、年収は同年代の平均より高かったと思います。「起業」というリスクを取る必要は、なかったかもしれません。しかし、人生は一度きり。「失敗を恐れずに挑戦することが、結果的に自分の財産になる」と考え、昔からの目標を実行する決意をしました。そして、その際に思ったのが、「今の日本には“挑戦心”が足りないのでは」ということです。
よく「失われた30年」と言われていますが、そうなった一因は、日本の企業に挑戦心が足りないことだと私は思っています。昨今は人材が不足していることもあり、たとえば新規事業を立ち上げても、社内に営業リソースがなく、積極的に販路の拡大ができず、あきらめてしまうケースもあるでしょう。実際に、そうした課題を抱えているクライアントを数多く見てきました。そこで、当社の営業力強化支援によって、クライアントの挑戦心を後押しできれば、と。さらに、我々自身もリスクをとって成長を追求し、自社の事業拡大に挑むことで、挑戦心を日本中に伝播させたいと考えたのです。「リスク上等」には、そうした意味を込めているのです。
私は幼少期から「社長」に憧れを持っており、周囲に「いつか起業する」と公言してきました。そして、大学卒業後は大手保険会社で営業の経験を積み、その後の大手コンサルファームではコンサルティングの経験を積みました。正直に言えば、仕事は安定しており、年収は同年代の平均より高かったと思います。「起業」というリスクを取る必要は、なかったかもしれません。しかし、人生は一度きり。「失敗を恐れずに挑戦することが、結果的に自分の財産になる」と考え、昔からの目標を実行する決意をしました。そして、その際に思ったのが、「今の日本には“挑戦心”が足りないのでは」ということです。
よく「失われた30年」と言われていますが、そうなった一因は、日本の企業に挑戦心が足りないことだと私は思っています。昨今は人材が不足していることもあり、たとえば新規事業を立ち上げても、社内に営業リソースがなく、積極的に販路の拡大ができず、あきらめてしまうケースもあるでしょう。実際に、そうした課題を抱えているクライアントを数多く見てきました。そこで、当社の営業力強化支援によって、クライアントの挑戦心を後押しできれば、と。さらに、我々自身もリスクをとって成長を追求し、自社の事業拡大に挑むことで、挑戦心を日本中に伝播させたいと考えたのです。「リスク上等」には、そうした意味を込めているのです。
クライアントと向き合い、成果にこだわっていく
―今後のビジョンを教えてください。
今はまだ2期目を迎えて間もないため、明確な目標数字を設けず、目の前の案件に熱中したいと考えています。クライアント1社1社に対して徹底的に向き合い、ひたすら成果にこだわっていくことで、日本の企業、ひいては日本人の挑戦心を引っ張っていく存在になっていきたいですね。
―営業リソースが足りず、思うような販路拡大ができずに悩んでいる経営者にメッセージをお願いします。
あえて言いますが、「現状維持は後退」です。「失われた30年」を乗り越え、これから日本の企業が世界と戦っていくためには、挑戦が必要です。リスクを恐れず、どんどん新規事業に取り組み、積極的に販路を開拓していくべきなのです。営業リソースに困っているなら、ぜひ我々を頼ってください。一緒に、「リスク上等」で挑戦していきましょう。
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