株式会社マーケティングアカデミア　代表取締役　富田直宏

Sponsored 株式会社マーケティングアカデミア

顧客行動の多様化・複雑化が進み、多くの企業が有効なマーケティング戦略の打ち手に悩むなか、「リードナーチャリング」という手法で企業のマーケティング支援を行う会社がある。東京・港区に本社を構えるマーケティングアカデミアだ。代表の富田氏は、この「リードナーチャリング」について、「社内に眠る資産を活かせる、効果的なマーケティング手法」だと語る。なかでも同社には、その効果の最大化を図れる独自の強みがあるという。ここでは、リードナーチャリングの中身や、独自の強みを活かした同社の具体的なサービス内容について、同氏に詳しく聞いた。

効果的に行うのが難しい、見込み客へのアプローチ

―事業内容を教えてください。

　MAツールを活用した「リードナーチャリング」というマーケティング手法を通じて、企業の販促活動の支援を行っています。

　MAツールとは、「マーケティング・オートメーション・ツール」の略で、企業が持つ顧客情報を一元管理し、マーケティング活動を自動化・効率化するツールです。『HubSpot』や『Salesforce』が代表的です。

　リードナーチャリングとは、「リード」と呼ばれる「見込み客」に対して継続的な働きかけを行うことで、顧客へとナーチャリングすること、すなわち「顧客へと育てる」ことを目的としたマーケティング手法です。リードナーチャリングの対となる用語に「リードジェネレーション」があります。これは、展示会や広告、セミナー、訪問営業などを通じ、名前やメールアドレスといった「見込み客情報」を収集する取り組みです。このリードジェネレーションなどで獲得した見込み客に対して、継続的な情報提供やコミュニケーションを行い、信頼関係を構築しながら購買意欲を高めていくアプローチがリードナーチャリングです。

―見込み客へのアプローチは、多くの企業が行っていると思います。

　確かにそうですが、効果的に行っている企業は少ないのではないでしょうか。リードナーチャリングでは、従来の一斉メール配信とは違い、発信する「内容」と「時期」を相手ごとにカスタマイズします。そのため、受け取った相手は自分宛ての「私信」と認識し、開封率が格段に高まる効果が期待できます。そうした情報提供を継続的に行い、見込み客との関係性が構築されることで、最終的な購買行動へとつながる可能性が増すのです。

　リードナーチャリングは、「一人ひとりとの関係を大切にする」という思想が根底にあるマーケティング手法です。どの企業にも、苦労して集めたリードという「資産」があり、引き出しのなかに埋もれている名刺のように、うまく活用できずに「眠ったまま」の資産もあるでしょう。リードナーチャリングは、そうした資産を掘り起こすマーケティング手法です。リードナーチャリングを取り入れている企業は、そうでない企業に対して、商談化する見込み客の獲得効率が50%高まるといったデータ(※)もあります。

※発表元 : Forrester Research。2014年発表

リードナーチャリングには、「3つの領域」の知見が必要

―そのリードナーチャリング支援を展開するうえで、マーケティングアカデミア独自の強みはありますか。

　まず、リードナーチャリングは、MAツールの活用によりデータを可視化できるため、設定するKPIの達成に向けて重要なPDCAを回し続けられる特徴があります。そこで必要な要素は、「営業」「マーケティング」「システム」の3つの領域の横断的知見だと当社では考えています。これらの知見を横断的に駆使して実効性の高い支援をできることが、当社の強みにほかならないと自負しています。

　当社には、「リードナーチャリングを行ってみたが、なかなか成果があがらない」といった企業からの相談も多く寄せられます。そこには、「単発もののメールマガジンを送って終わり」「行動トラッキングは設定したが、数値を見ていない」「MAツールの運用を見直す時間と知見がない」といった問題が横たわっています。要は、「営業」「マーケティング」「システム」の3つの領域のいずれかが欠けているのです。PDCAを回すには、各領域における知見の横断的な組み合わせが不可欠であり、リードナーチャリング成功の核心はそこにあると考えています。

―詳しく教えてください。

　具体的に説明すると、当社ではまず、すべてのリードについて、見込み度合いなど属性に基づくセグメント化を行います。そのうえで、それぞれに応じた効果的なメール文面の作成に着手し、並行して、情報配信のタイミングやその頻度の設計も行います。同時に、見込み客からのクリック回数や開封率などに基づき、何点以上のスコアで営業部門へとトスアップするかの基準も設けます。また、その後の商談を効果的に進めるためのアプローチ設計や、クロージングに向けたフローも構築していきます。

　運用開始後も週次、月次でKPIを設定・分析し、改善に向けたA/Bテストの実施や異なるアプローチからの解決策の立案など、PDCAを繰り返しながら、効果の最大化に向けた伴走支援を行います。

―なぜそのような統合的な支援ができるのでしょう。

　私は20代の頃、リクルートグループで本格的な「営業」の経験を積みました。また、30代で転職したベンチャー企業では求人サイト運営の事業責任者を任され、「マーケティング」「システム構築」も含めた戦略の立案・完遂がミッションでした。

　そして、40代を目前に起業してからは、さまざまな「マーケティング」手法を駆使した支援を、数多くの企業に提供してきました。このようにキャリアを通じて、「営業」「マーケティング」「システム」の各領域で専門性を培うという稀有な経験をさせてもらいました。そして、この3つの領域のキャリアをフルに活かせるリードナーチャリングという着想を得た今、支援企業に対して、マーケティング戦略の「勝ち筋」を示せる手法だと確信するに至ったのです。実際、これまでに約80社の企業に対してリードナーチャリング・CRMマーケティングを主軸とした支援を行っており、その成果を実感していただいています。

―今後の方針を聞かせてください。

　リードナーチャリングは、MAツールを活用するため、業務の自動化・効率化にも大きく寄与し、社員のみなさんに対しては、「目と手と心」をかけるべき業務に集中できる効果を生み出せます。企業の「売上拡大」だけでなく、働く社員の「働き方の質」も高め、「企業価値の向上」につなげられるのが、リードナーチャリングのすばらしい特徴だと考えています。言葉としてはまだ浸透していない「知る人ぞ知る」リードナーチャリングですが、そうしたマーケティング手法が有効なことを、1社でも多くの企業に実感していただきたいです。

PROFILE プロフィール

富田直宏（とみたなおひろ）プロフィール

1980年、兵庫県出身。慶應義塾大学卒業後、株式会社ジェイティービー(現:株式会社JTB)やリクルートグループでの法人営業を経て、教育系ベンチャーやEdTechスタートアップで事業開発に従事。2019年に株式会社マーケティングアカデミアを設立、代表取締役に就任。

企業情報

設立	2019年6月 (創業 / 2018年10月)
資本金	300万円
事業内容	リードナーチャリング・CRMマーケティング運用代行、MAツール・CRM・SFA導入・運用支援
URL	https://mkt-ac.jp/

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株式会社マーケティングアカデミア 代表取締役 富田 直宏