INTERVIEW 業界別起業家インタビュー
保険営業でトップを極めた気鋭の代表が上げる変革への狼煙
保険業界の「悪しき常識」を覆し、「幸福な営業モデル」を構築する
株式会社InsWill 代表取締役 坂本 達真
Sponsored 株式会社InsWill
大手保険会社の不祥事で揺れる保険業界。その構造的欠陥にいち早く気づき、業界に革新をもたらすべく起業した人物がいる。InsWill代表の坂本氏だ。前職で、保険外交員全体の0.01%しか認められない「TOT(※)」の会員にまで登りつめた同氏は「社員が不幸を背負って営業する現状を打破する新たな営業モデルこそ、顧客に寄り添い、業界を変える近道」だと語る。旧態依然とした業界の常識を覆すために掲げる「新たな営業モデル」とはなにか。その全貌を同氏に詳しく聞いた。
※TOT : 世界中の生命保険・金融専門家組織「MDRT」における最上位の会員資格。保険外交員のトップオブトップとされる
※下記はベンチャー通信94号（2026年3月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
代表取締役
坂本 達真さかもと たつま
1990年、千葉県生まれ。2016年に北海道大学大学院を修了後、P&G Japan合同会社に入社。2017年、プルデンシャル生命保険株式会社に入社。2023年に株式会社InsWillを設立、代表取締役を担う。
数百万円の借金を抱え、生活苦に陥る人も多い
―事業内容を教えてください。
私たちは保険代理店として事業を展開していますが、単に保険商品を販売することだけが目的ではありません。私たちがめざすのは、顧客にとって「一生涯のベストパートナー」であり続けることです。
じつは、顧客が保険外交員に求めるのは、商品の良し悪しよりも、アフターフォローや資産形成のアドバイスなどが多くを占めるということが、これまでの調査で明らかになっています。つまり、加入時だけでなく、結婚や出産、退職、相続など、ライフステージに合わせて、長く寄り添ってくれる担当者を求めているのです。
しかしその一方で、業界の現状は保険外交員の2年離職率が6～8割に達しており、顧客が困ったときに「担当者がもういない」という事態が頻発しています。保険外交員の離職を食い止めることが、顧客満足度を高める重要な要素となるはずですが、そのためには、業界の構造そのものを変革する必要があると考えています。
じつは、顧客が保険外交員に求めるのは、商品の良し悪しよりも、アフターフォローや資産形成のアドバイスなどが多くを占めるということが、これまでの調査で明らかになっています。つまり、加入時だけでなく、結婚や出産、退職、相続など、ライフステージに合わせて、長く寄り添ってくれる担当者を求めているのです。
しかしその一方で、業界の現状は保険外交員の2年離職率が6～8割に達しており、顧客が困ったときに「担当者がもういない」という事態が頻発しています。保険外交員の離職を食い止めることが、顧客満足度を高める重要な要素となるはずですが、そのためには、業界の構造そのものを変革する必要があると考えています。
―なぜ、そう考えるのでしょう。
現状では、保険外交員が「不幸」を背負うのが業界の「悪しき常識」だからです。保険外交員は、法的には個人事業主に分類され、歩合によって給与が変動するうえ、交通費などの実費はすべて自己負担です。そのため、下積み時代に数百万円の借金を抱えることは業界の常識です。世界の保険外交員の売上上位10%にあたる「MDRT」会員に到達すれば、年収1,000万円も夢ではありませんが、その一方で借金だけが残り、生活すらままならない人は多くいます。
そこで、私は保険外交員の「幸福」を出発点に考え、社員がお金に困らず、精神的に満たされ、この仕事に誇りを持って続けられる環境をつくるため、InsWillを立ち上げました。その結果として、顧客に最高品質のサービスを提供し続ける。そうした「幸福」の循環モデルを構築し、業界に新たな潮流を生み出そうと志しています。
そこで、私は保険外交員の「幸福」を出発点に考え、社員がお金に困らず、精神的に満たされ、この仕事に誇りを持って続けられる環境をつくるため、InsWillを立ち上げました。その結果として、顧客に最高品質のサービスを提供し続ける。そうした「幸福」の循環モデルを構築し、業界に新たな潮流を生み出そうと志しています。
革新的な営業モデルで、「全ての人を幸福にする」
―具体的な仕組みを教えてください。
保険外交員の大きな悩みは、顧客面談をどう取り付け、見込み客を獲得するかという点です。そこで当社では、マーケティング会社と連携し、Web上で集めた顧客を保険外交員に紹介しています。これにより、「週に1件面談が取れるかどうか」が一般的ななか、当社では一人当たり「週に5～6回の面談」を実現しています。
加えて、面談での成約率を高めるため、当社独自の「商談スクリプト」を社員に提供し、徹底したロールプレイングで実践的な技術も覚えてもらっています。この「商談スクリプト」は、世界で上位0.01%の売上水準を満たした者しか得られない「TOT」の私と、同じく上位1%の「COT」である当社COOの武内で作成しています。私たちのノウハウは、いわば世界トップクラスです。こうして、これまで共有されることのなかった暗黙知を習得可能になったことで、当社の成約率は平均で6割程度と、業界でも高水準に達しています。こうした仕組みで、社員の営業活動を支援するだけでなく、生活面での支援も充実させています。
加えて、面談での成約率を高めるため、当社独自の「商談スクリプト」を社員に提供し、徹底したロールプレイングで実践的な技術も覚えてもらっています。この「商談スクリプト」は、世界で上位0.01%の売上水準を満たした者しか得られない「TOT」の私と、同じく上位1%の「COT」である当社COOの武内で作成しています。私たちのノウハウは、いわば世界トップクラスです。こうして、これまで共有されることのなかった暗黙知を習得可能になったことで、当社の成約率は平均で6割程度と、業界でも高水準に達しています。こうした仕組みで、社員の営業活動を支援するだけでなく、生活面での支援も充実させています。
―詳しく聞かせてください。
副業を解禁し、生活の安定を後押ししています。実際、当社には数百万円の借金を抱えて入社し、夜はバーでアルバイトをしながら、ひたむきに保険営業に取り組んで、見事MDRTに到達したメンバーもいます。借金は約1年で完済したそうです。だからといって、誰もがこうした結果を得られるというわけではありません。こうした結果を当社で得るのには、見栄を張らず、現実を直視して、「ここから這い上がるんだ」という前向きなメンタルが必要です。メンバー間では、借金の総額を共有したりもしています。このメンタルがあるからこそ、顧客の悩みに対しても真摯になり、高品質なサービスを提供できる。私は、そう信じています。
―最後に、現状に悩みを抱く保険外交員にメッセージをお願いします。
私は、保険外交員の「幸福」を起点に、顧客にも「幸福」を循環する仕組みで、「保険にかかわる全ての人を幸福にする」というビジョンを実現していきます。そして、この業界を「まともな人材が育ち、顧客に感謝される業界」へと変えていく覚悟です。この変革の狼煙を上げ、ともに新しい時代を築いていく仲間を待っています。
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