INTERVIEW 業界別起業家インタビュー
IPOやグローバル展開を見据えた急成長SaaSスタートアップ
「インテントセールス」を浸透させ、数ある企業の成長を後押しする
株式会社Sales Marker CEO 小笠原 羽恭
Sponsored 株式会社Sales Marker
『Sales Marker』は現在、350社超の企業に導入されている。そうしたなか、Sales MarkerにてCOOを務めている荻原氏は、「『Sales Marker』を活用してきちんとクライアントの成果につなげるためには、コンサルティングによる伴走支援が欠かせない」と話す。そこで同社は、その役割を担う「インテントセールスコンサルタント」(以下 ISC)という職種を2023年に新しく立ち上げたという。同職種の統括担当者である荻原氏に、ISCの役割の詳細などを聞いた。
※下記はベンチャー通信90号（2024年3月号）から抜粋し、記事は取材時のものです。
「使いこなす」のではなく「成果を出す」ことにこだわる
―ISCはどのような役割を担っているのでしょう。
大前提として、ISCはクライアントが成果を出すことにコミットしています。「ツールを活用するための伴走支援」というと、一般的には問い合わせに対応するCS(カスタマーサポート)を連想するかもしれません。しかし、ISCはクライアントが「『Sales Marker』を使いこなす」ことではなく、「『Sales Marker』を使って実際に成果を出す」ことにこだわっているのです。
―クライアントが成果を出すために、どのような支援を行うのですか。
具体的には、クライアントとの定例ミーティングを通じて、市場の状況やクライアントの競争優位性などを分析したうえで「どのような企業をターゲットにして、どのような訴求を行っていくか」といった戦略を定めていきます。そして、ある程度戦略が固まったうえで『Sales Marker』を使って戦略を実行し、PDCAサイクルを回しながら成果が出るまで伴走支援を行うのです。
クライアントのなかには、新しく営業組織を立ち上げたり、そもそも専任の営業担当者がいなかったりします。その場合は、ときには営業組織体制の構築を行いつつ、『Sales Marker』を使った営業活動が自走できるようサポートを行うのです。
クライアントのなかには、新しく営業組織を立ち上げたり、そもそも専任の営業担当者がいなかったりします。その場合は、ときには営業組織体制の構築を行いつつ、『Sales Marker』を使った営業活動が自走できるようサポートを行うのです。
経営者や営業担当者の環境を、改善することに貢献できる
―ISCにはどのようなやりがいがあるのでしょうか。
やはり、実際にクライアントが成果を出すことにかかわれることですね。たとえば、あるデザイン事務所を例にしましょう。社長1人、従業員1人という組織体制なのですが、『Sales Marker』を使うことで大手飲食店などから数百万円単位の案件をどんどん受注しています。驚くべきことに、その従業員は営業ではなくデザイナーなんです。そういった現場にかかわれるのが、ISCの醍醐味と言えるでしょう。特に地方の中小企業の経営者は、良い人材を採用するのが難しく、営業体制を整えることができずに苦しんでいます。そうした状況を『Sales Marker』によって好転させることができれば喜びは大きいです。
また、従来の営業環境をとりまく状況を改善できることも、大きなやりがいにつながると思います。
また、従来の営業環境をとりまく状況を改善できることも、大きなやりがいにつながると思います。
―具体的に教えてください。
見込み客を事前に得られない場合、従来の営業ではとにかく架電などアプローチの量をこなすケースが多かったと思います。しかし、むやみやたらに架電をしても、なかなか営業の成果にはつながりません。ときには「ガチャ切り」されることもあるでしょう。量をこなす営業を否定するつもりはありませんが、成果が出なければ、営業担当者の疲弊や自己肯定感の低下を招きます。それが『Sales Marker』を活用することで成果につながり、逆に提案した顧客から感謝されるような環境を生み出せれば、社会的に大きな価値を提供できるはずです。これは私自身、営業を経験したからこそ本気で思いますし、私たちがこの事業に打ち込める原動力となっています。
クライアントに合った「勝ちパターン」を提案したい
―Sales MarkerではどのようなISCが働いているのでしょう。
クライアントから「ありがとう」と言われることに、モチベーションを感じるメンバーが多いという印象です。またこれはISCに限った話ではありませんが、挑戦することを楽しんでいるメンバーが当社には集まっています。「3年後にマネージャーを目指す」「ゆくゆくは起業したい」など、それぞれの目標に向かってイキイキと働いています。
―今後、ISCによってどのような価値をクライアントに対して提供していきたいですか。
クライアントに合った「勝ちパターン」を我々が見つけ、提案していけるようにしていきたいです。『Sales Marker』である程度自動化は図れますが、クライアントの商材や市場、組織によって適した活用方法は異なります。それをサポートするのが、独自の知識や経験を持ったISCなのです。「テクノロジー」×「コンサル」で、より多くの企業の成果に貢献していきたいですね。
荻原 慎太郎（おぎわら しんたろう）プロフィール
1994年、千葉県生まれ。大学を卒業後、株式会社キーエンスに入社。法人営業に携わり、2年目にして全国のなかで社内トップセールスを獲得する。その後、株式会社Voicyにて法人営業の新規立ち上げなどを経て、2021年にCrossBorder株式会社(現 : 株式会社Sales Marker)を共同創業。現在はCOOとして、セールス部門の統括責任者を担っている。「Forbes 30 Under 30 Asia List」に選出。
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