株式会社Sales Marker　CEO　小笠原羽恭

思うような成果が出ないなか「インテントセールス」に注目

―『Sales Marker』を導入した経緯を教えてください。

越智：私が所属している英会話事業部では、オンライン英会話『DMM英会話』をおもに個人向けに提供していたのですが、法人営業を強化していくことになったのが最初のきっかけです。コロナ禍により家にいる時間が長くなった人たちが、オンライン英会話を利用するようになり、当事業部の売上は伸びました。近年は、コロナ禍が落ち着き、そうした「バブル」も終わるだろうということで、新たに法人向け営業部を組成したのです。とはいえ、これまでは個人がメインだったので、提案先のリストすらない状態でした。そこでまずは、テレアポを外部委託したのですが、思うような成果は出ませんでした。そんなときに、英会話事業部の別部門の担当者から『Sales Marker』の存在を聞いたのです。企業担当者の「興味関心」に向けてアプローチする「インテントセールス」に対して非常に興味を持ち、導入することにしたのです。

―導入後の成果はいかがでしたか。

越智：定量的な数字で言いますと、受付の突破率が126%、アポイントの獲得率が310%に上昇しています。その結果として、売上もアップしています。アポイントの獲得はアポインターに任せているのですが、「電話が担当者につながりやすいし、つながった後も興味を持って話を聞いてくれる」という話を聞いています。商談のほとんどはオンラインですが、その際もスムーズに提案ができるのを実感しています。

　また、インテントセールスコンサルタント(以下、ISC)としてCOOの荻原さんに導入後のフォローをしてもらっているのですが、そこにも価値を感じています。

独自のアルゴリズムで、企業のフェーズまで導き出す

―どのような価値ですか。

越智：たとえば、当社に興味がありそうな企業をスコアリングする際、どのようなキーワードが検索されているのかを設定できるのですが、それを日々提案してもらっています。たとえば、「オンライン英会話比較」という検索をされている場合は、ニーズが顕在化している状況ですが、顕在化する前ですと人事担当者が「福利厚生」で検索しているかもしれません。また、海外進出予定の企業担当者が「海外赴任研修」で検索する可能性もある。このようにワードを設定することで、企業ニーズだけでなく、検索する側の「旬」まで読み取ることができるのです。

―Sales Markerでは、細かいフォローまで行うのですね。

小笠原：ええ。そもそも「インテントセールス」は、データ量が多すぎて、営業に役立つ情報を導き出すのが非常に難しいと言われています。そこで我々は、企業の購買フェーズを「問題認識フェーズ」「ソリューション探索フェーズ」「要件定義のフェーズ」「1社に選定するフェーズ」の4段階に分割して定義。そして、特許取得済みの独自のアルゴリズムによって、検索ワードから各フェーズにいる企業を導き出し、それぞれに見合った提案を行うためのシナリオ作成支援まで行うのです。こうしたサービスが提供できるのも、当社のAI技術に加え、荻原をはじめとしたISCがきめ細やかなサポートを行っているからだと自負しています。

―今後の『Sales Marker』の活用方針を教えてください。

越智：『Sales Marker』を有効活用することで、当事業部における法人営業の売上を伸ばしていきたいと考えています。そもそも、企業が英会話の検討を始めてサービスを選定するのに約3ヵ月かかると考えています。ですから、その3ヵ月の「旬」にしか提案ができません。だからこそ、企業担当者の購買意欲が増しているタイミングで提案ができる『Sales Marker』は、我々のような商材を手がける企業には打ってつけのツールだと思います。

―小笠原さんは、今後どのように企業を支援していきたいですか。

小笠原：『Sales Marker』を普及させていくことで、世の中に埋もれている商品やサービスを「欲しい」と思っている企業に届ける支援をしていきたいですね。

越智大生（おちひろき）プロフィール

1996年、愛媛県生まれ。2019年に東京学芸大学を卒業後、新卒で株式会社リアライブに入社し、営業を担当する。2022年、合同会社DMM.comに入社。現在は、法人向けにオンライン英会話『DMM英会話』の提案を行っている。

合同会社DMM.com 企業情報

設立	1999年11月
資本金	1億1円
従業員数	2,305名
事業内容	総合エンターテインメントサイト『DMM.com』の企画、開発、運営
URL	https://dmm-corp.com/

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PROFILE プロフィール

小笠原羽恭（おがさわらうきょう）プロフィール

1994年、青森県生まれ。大学卒業後、新卒で株式会社野村総合研究所に入社し、先端技術R&Dや新規事業開発に従事。その後、株式会社ベイカレント・コンサルティングにて、戦略立案やAIを活用したDXプロジェクトを推進する。2021年、CrossBorder株式会社（現：株式会社Sales Marker）を創業し、新時代の営業手法「インテントセールス」を実現する『Sales Marker』の提供を開始。テクノロジーを活⽤した売れる営業の仕組み化を意味する「セールスイネーブルメント」を実現し、1年で「シリーズA」を達成する。「Forbes 30 Under 30 Asia List」に選出。

企業情報

設立	2021年7月
資本金	1億円
従業員数	150名 (取締役4名+業務委託を含む)
事業内容	インテントセールスSaaS『Sales Marker』の開発・運用
URL	https://sales-marker.jp/corporate/ 『Sales Marker』のURL : https://sales-marker.jp/

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